今年年初，佳能大幅面事業(yè)部正式成立，并隨后發(fā)布了5色、8色、12色三個系列共7款新產品;11月份佳能大幅面又推出了2款新產品。我們知道，大幅面產品因為應用領域的專業(yè)性，產品更新頻率相對較低，而佳能大幅面的市場舉措卻非常熱烈。日前，記者帶著佳能大幅面近一年市場發(fā)展情況等問題采訪了佳能大幅面事業(yè)部的中國掌門人佳能(中國)有限公司大幅面打印機產品本部總經理和地潤一先生。

　　佳能大幅面事業(yè)部總經理和地潤先生

　　記者：今年佳能大幅面的打印機在中國的銷售成績如何?在日本、歐美方面的銷售情況又是怎么樣的?

　　和地先生：具體的數(shù)據現(xiàn)在還沒有，但我可以告訴各位，宏觀全球市場，佳能大幅面在上升，呈增長趨勢。而中國市場是增長最快的，現(xiàn)在可以肯定的說至少增長50%。

　　記者：佳能大幅面打印機的事業(yè)部成立一年以來銷售增長如此迅速，您是通過哪些舉措來實現(xiàn)這么樂觀的結果的?

　　和地先生：總體來說我們今年做了三項工作。第一項工作是全面打基礎，為各方面的工作打好基礎。第二項工作就是提高我們大幅面打印機的知名度。第三項工作就是提高我們的銷售額。在提高銷售額上我們非常注重爭取優(yōu)質顧客。

　　我們今年發(fā)布了9款新產品，通過他們，客戶可以了解佳能產品的優(yōu)質性能。另外，我們很下力氣做的一個活動就是和《3S世界》共同舉辦了一個巡展，向客戶推薦我們的產品。我們先請中國的、日本的攝影師來用我們的產品，他們用了以后，以第三方客觀的角度和立場談論他們的感受，我們把他們的體會進行報道和宣傳。當然我們還做了一些針對經銷商、分銷商、代理商的培訓工作等工作。

　　佳能大幅面事業(yè)部總經理和地潤先生

　　記者：佳能的產品不僅有影像領域，還有工程圖領域，甚至CAD領域，那么在CAD領域佳能在產品和服務這兩個方面的優(yōu)勢在哪?特別是服務。

　　和地先生：佳能CAD領域的產品，生產力很高。我們能兼?zhèn)滟|量和速度，原因在這里我也不能一一列舉，比如說，打印方法方面的原因，打印頭本身的構造、結構，這都是我們產品保證質量的原因。同時我們的墨水也是非常有力的武器。比如說染料墨水粘性小，打印速度快，但光澤度會受一定的影響，顏料墨水粘性比較大，在速度上它就會受一定的影響，打印效果好。我們的墨水綜合了這兩個的優(yōu)點，是我們的秘密武器。

　　我們的服務主要是由經銷商在做，我們希望的，經銷商對用戶的服務，不僅僅是在技術上提供服務，而是一個日常的全方位的服務。我們有一個綜合的計劃，包括對經銷商的進行一定的培訓。經銷商也有各自擅長的領域，我們結合每一個經銷商不同的特點，去設計適合該經銷商的售后服務方案。學校的老師要因材施教，攝影師的專長也不一樣，有些擅長拍風景，有些擅長拍人物，我們根據他們的不同，對產品不同的要求，指導經銷商來提供針對性的服務。我們所追求的是，雖然攝影師各自特點不同，要求的服務也不同，但是我們?yōu)樗麄兡軌蛱峁┩瑯觾?yōu)質的服務，使他們都非常滿意。

　　記者：佳能何時進入大幅面打印機領域的，另外就是何時進入中國的，在中國市場目前的情況下，和競爭對手比較，像市場占有率、還有既定目標情況的中國市場。

　　和地先生：佳能公司整體進入大幅面打印機領域，是十年前的事。十年前我們開始開發(fā)這個市場，但是各位也知道，這中間要經過很長時間的準備，大幅面打印機事業(yè)部是在2006年成立的。在中國市場上銷售大幅面打印機是在2003年，正式成立大幅面打印機事業(yè)部，是在今年。

　　市場占有率，現(xiàn)在還沒有最后的數(shù)據，但是我可以說18%是可以做到的。

　　首先一個目標就是，要加大宣傳力度。以佳能一貫的宣傳力度來宣傳我們的產品和服務，要讓客戶切身感受到佳能產品的長處，還包括在中國宣傳佳能文化。佳能事業(yè)部很多，有些可能不是比較大眾化的，比如說有些醫(yī)療方面的器械，還有廣播電視方面的一些器械、儀器，這都要專門的事業(yè)部。這些事業(yè)部，負責的產品不一樣，但是他們有一個共同的地方，就是圖像，就是佳能的主干部分，無論是醫(yī)療還是廣播電視，都會用到圖像。在圖像這個領域，佳能從技術到文化應該是都很成熟的，LFP現(xiàn)在也是這樣。這其實不是單單我們部門的目標，可以說是佳能整體的目標，也就是說剛才我所說的佳能文化。

　　通過宣傳，所要達到的目標不外乎兩個，一個就是LFP是為專業(yè)人士提供更好的產品，讓他們更好的工作。第二個目標是，為所有人的人生增添色彩，讓所有人的人生能夠更加美好，這是我們總體的兩個目標。所以我們LFP部門其實也只是一個手段，在佳能這個有機體上的非常重要的一個部分。

　　記者：佳能通過何種方式實現(xiàn)至少18%的市場份額的呢?

　　和地先生：這個過程非常非常的不容易，我們在這個發(fā)展過程中我也是收獲了很多的喜悅和很多的快樂。我一直覺得我是非常幸運的，首先我們有非常好的產品，大家可以去了解我們產品。

　　第二，佳能在數(shù)碼相機領域的巨大的品牌影響力，我們有一個家喻戶曉的品牌。

　　第三，廣大媒體朋友對于佳能的支持。

　　用總結的話來說，我們這一年，主要做了一件事情，我們盡量縮短了佳能這個廠家和客戶之間的距離，我們盡一切努力從客戶那了解各種信息、客戶的需求，把佳能和客戶之間溝通的渠道不斷拓寬。只有盡量的縮短佳能和用戶之間的距離，同時拓寬佳能和用戶之間溝通的渠道，我們才能準確了解用戶的信息和要求，同時佳能的優(yōu)勢和長處，才能夠盡快的、更準確的讓客戶們都了解。

　　記者：剛才和地先生提到“佳能會關注優(yōu)質的客戶”。那么佳能如何定義“優(yōu)質客戶”?我非常贊成接近用戶、了解用戶，那么在過去的一年中里 佳能通過哪些渠道和哪些方式去接近用戶?

　　和地先生：您這是非常有深度的問題。優(yōu)質客戶，我想首先他理解佳能文化，第二他了解佳能的長項，第三，他喜歡佳能。那么從具體來說，第一，使用佳能原裝耗材的用戶可以說是優(yōu)質用戶。因為這樣他們能夠完完全全了解佳能的機器特長和優(yōu)勢，打印機本身也能更加穩(wěn)定地運行。所以我們說的優(yōu)質用戶絕不是指用我們的產品越多他就是優(yōu)質用戶，而是了解并且理解、喜歡佳能，最重要的一個指標是用佳能的原裝耗材。第二個定義是在行業(yè)內非常著名的有代表性的用戶。佳能大幅面進入中國的歷史還短，三年前才進來，事業(yè)部今年才成立。這樣選代表性的用戶來使用產品，他們會對我們機器的意見和建議，這樣我們便知道哪里需要改進。

　　第二個問題是如何縮短和拓寬我們和用戶之間的溝通渠道。這個有兩點：第一，站在用戶的立場去考慮問題，而不是廠家。第二，就是我們致力于增加溝通次數(shù)。溝通很重要的一點是和誰溝通。在以往，我們主要是和分銷商溝通，把很多事情就委托給分銷商了。只做好和分銷商的溝通就好了。但我們現(xiàn)在做的是，當然還是要繼續(xù)保持和分銷商溝通，同時更多地加強與經銷商和用戶的溝通。在溝通這個問題上最重要的一點是，盡量和更多的人去交流，這樣我們掌握的信息會更準確、更全面。