主持人：我們還有一些客戶在路上，我們就不等了，不耽誤大家的時(shí)間了，我們現(xiàn)在開(kāi)始媒體茶會(huì)，我是本次媒體茶會(huì)的主持人，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表3sNews全體人員向大家的到來(lái)表示熱烈的歡迎，我們有江蘇過(guò)來(lái)的朋友，還有浙江過(guò)來(lái)的朋友，都是遠(yuǎn)道而來(lái)的朋友，非常感謝對(duì)于我們的支持。3sNews媒體茶會(huì)是我們專門(mén)為行業(yè)企業(yè)打造的與媒體之間互動(dòng)交流的平臺(tái)，我們?cè)诒本┮呀?jīng)舉辦過(guò)兩期，這是我們一個(gè)常態(tài)的活動(dòng)，之后我們還會(huì)在各個(gè)城市相繼展開(kāi)，也希望大家多多關(guān)注。本期茶會(huì)我們分享的話題就是“如何提升行業(yè)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，“如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷”，“如何規(guī)劃您的市場(chǎng)預(yù)算”，希望今天的分享給大家提供一些思路和收獲，首先讓我們有請(qǐng)3sNews運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李昊來(lái)為我們分享“如何提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，李總監(jiān)在互聯(lián)行業(yè)有10年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)也是任職過(guò)新浪網(wǎng)，那把剩下的時(shí)間就交給李總監(jiān)，有請(qǐng)。

　　李昊：下面我跟大家分享一下，其實(shí)我在做PPT的時(shí)候，其實(shí)也遇到了一些困惑，因?yàn)槲也惶私馕覀冃袠I(yè)企業(yè)的市場(chǎng)整體水平，大概是處于一個(gè)什么階段，所以說(shuō)我也不知道怎么去闡述能夠更好的幫助我們整個(gè)行業(yè)的企業(yè)，我怕講的深了，有些企業(yè)收獲不明顯，但是淺了也是怕大家沒(méi)有收獲，所以我也是由淺入深，告訴大家一個(gè)概念，一些關(guān)注的點(diǎn)，以及整個(gè)的步驟。

　　現(xiàn)在我們開(kāi)始跟大家分享，首先先介紹一下，我們目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的話分成兩種，一種所謂的傳統(tǒng)營(yíng)銷，一個(gè)就是隨著互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們先看一下，我們傳統(tǒng)營(yíng)銷是如何演變的吧，我相信做營(yíng)銷的很多都清楚我們4P，4C，4R，還有整合的理論，從4P來(lái)說(shuō)就是作為營(yíng)銷的基礎(chǔ)，不管未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷怎么發(fā)展，即使發(fā)展到現(xiàn)在，其實(shí)我們還是依據(jù)4P整個(gè)營(yíng)銷的理論。

　　我們來(lái)看一下整個(gè)的演變過(guò)程，最早是60年代出現(xiàn)的，由美國(guó)人麥卡錫提出的4P營(yíng)銷理論，它基本涉及到四個(gè)方面，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是以市場(chǎng)需求出現(xiàn)的，就是單一形式的銷售，價(jià)格也是以企業(yè)自身的成本和品牌價(jià)值來(lái)制定的，渠道當(dāng)初很多分銷商，經(jīng)銷商等等，促銷就是以促銷為目的，也是一個(gè)短視的，比如說(shuō)在超市里面做一個(gè)簡(jiǎn)短的促銷。隨著行業(yè)的發(fā)展，出現(xiàn)了4C營(yíng)銷，4C強(qiáng)調(diào)的是以客戶，成本，便利，溝通四個(gè)環(huán)節(jié)為核心。

　　客戶就是以客戶需求為目的，成本不是以自己的產(chǎn)品一個(gè)成本，而是以客戶愿意付出的價(jià)格稱之為成本，便利就是建立整個(gè)我們企業(yè)與他的客戶可以更加便利的實(shí)現(xiàn)銷售，溝通在最早的4P的營(yíng)銷理論里，溝通基本就是單向的，發(fā)展到4C，溝通成為一個(gè)雙向的溝通，包括以一個(gè)用戶或客戶的需求來(lái)產(chǎn)生的溝通。真正的以客戶參與到整個(gè)企業(yè)的銷售過(guò)程當(dāng)中。

　　接下來(lái)出現(xiàn)的就是4R營(yíng)銷，4R的營(yíng)銷講究的是關(guān)聯(lián)，反應(yīng)，關(guān)系和回報(bào)，關(guān)聯(lián)就是企業(yè)與客戶形成一個(gè)共同體，不再是單獨(dú)的繼續(xù)存在。反應(yīng)就是一個(gè)快速的反應(yīng)機(jī)制，也是節(jié)省時(shí)間的成本。關(guān)系就是建立了這種從短期的銷售關(guān)系變成一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系?；貓?bào)就是利益，這個(gè)回報(bào)的話，就是我們的客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品銷售獲得的回報(bào)，最終我們形成的是一個(gè)整合式的營(yíng)銷。

　　我們可以看基本上的話，從4P，4R，4C都是比較單一的，隨著整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境壓力越來(lái)越大，個(gè)別某個(gè)單向狀態(tài)的話，很難滿足客戶的需求，所以產(chǎn)生了整個(gè)整合式的營(yíng)銷。

　　用一張圖表示一下，整個(gè)可以清晰反映整合營(yíng)銷的方式，我們最清楚是4C，然后是4P，4R到整合，它們之間的話不是替代的關(guān)系，而是一個(gè)包含的關(guān)系，我們看4P營(yíng)銷就是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)，4C就是追求客戶滿意為目標(biāo)，然后4R就是建立客戶忠誠(chéng)為目標(biāo)，整合就是達(dá)到綜合目的為目標(biāo)。它們實(shí)際是一個(gè)涵蓋和包含的關(guān)系，而不是替代。

　　我們國(guó)內(nèi)的話，翻閱國(guó)外做營(yíng)銷的一些東西的時(shí)候，都在說(shuō)實(shí)際上4C的出現(xiàn)是代替了4P，包括4R是代替了4C等等的這種理論，其實(shí)這個(gè)是錯(cuò)誤的理論，最終的話由美國(guó)人解釋出的是什么?它們是一個(gè)共生的關(guān)系，是一個(gè)延續(xù)，是一個(gè)互補(bǔ)，而不是替代的關(guān)系。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，我們最新的一個(gè)詞就是網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，我們也分享一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，首先就是直復(fù)式營(yíng)銷，這個(gè)大概是一個(gè)什么情況?就是產(chǎn)生的直接銷售，比如電話式的銷售，電話式營(yíng)銷，包括郵件式的營(yíng)銷，就是直接和客戶溝通的橋梁，我們就是稱之為直復(fù)式的營(yíng)銷。

　　第二個(gè)還有網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營(yíng)銷，這個(gè)實(shí)際上基于互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)架這樣的一個(gè)溝通平臺(tái)，大家常用的QQ，MSN等等網(wǎng)絡(luò)即時(shí)的通訊，通過(guò)這樣建立客戶關(guān)系。

　　第三個(gè)就是軟營(yíng)銷理論，這個(gè)翻譯出來(lái)就是很容易理解，我們經(jīng)常做的新聞式的營(yíng)銷，包括論壇的營(yíng)銷，還有微博的營(yíng)銷，博客的營(yíng)銷，其實(shí)它都屬于一個(gè)軟營(yíng)銷的理論，就是通過(guò)軟文的形式，把我們想表達(dá)給客戶的產(chǎn)品也好，服務(wù)也好變成一個(gè)軟服務(wù)，軟服務(wù)的話有一個(gè)概念就是沒(méi)有廣告，我們把所有的廣告都已經(jīng)變成用戶所需要的資訊也好，需要的服務(wù)也好。

　　第四點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)整合的營(yíng)銷理論，其實(shí)也是基于整個(gè)的話，傳統(tǒng)營(yíng)銷的演變，也是非常相似，從單一到整合這么一個(gè)過(guò)程。

　　我們來(lái)看一下一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備的特點(diǎn)，就是這些特點(diǎn)其實(shí)就可以反映出來(lái)一些傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的差距，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于互聯(lián)網(wǎng)，所以具有很獨(dú)特的一個(gè)個(gè)性，下面的話有一張對(duì)比圖可以清晰的體現(xiàn)。

　　這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)方式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式很多，這個(gè)還是從整個(gè)應(yīng)用的范圍進(jìn)行劃分。我現(xiàn)在基本上列了一些比較常用的，可能除了這些的話，還有一些，其實(shí)企業(yè)也在做，但是我覺(jué)得把一些應(yīng)用最廣泛的在這里列出來(lái)，跟大家做一個(gè)分享。

　　網(wǎng)絡(luò)廣告不用提了，包括媒體，垂直門(mén)戶也好，綜合門(mén)戶也好，都在提供這樣的廣告服務(wù)。

　　索引擎營(yíng)銷，目前我們行業(yè)內(nèi)的話主要就是做百度，就是SEM關(guān)鍵詞的這么一種營(yíng)銷，除了它，還有一個(gè)ICU的優(yōu)化，這些索引擎就是隨著整個(gè)行業(yè)發(fā)展，企業(yè)也是運(yùn)用的越來(lái)越多。

　　Email營(yíng)銷也是屬于直郵式營(yíng)銷的一種。

　　病毒式營(yíng)銷這個(gè)概念會(huì)比較廣。

　　博客，微博，論壇，不用過(guò)多介紹了。

　　社會(huì)化媒體營(yíng)銷我們介紹一下，這個(gè)也是新詞，包括我們的微博，還有MSN社區(qū)，都可以統(tǒng)稱為社會(huì)化的媒體。

　　視頻和新聞的營(yíng)銷，還有口碑。

　　我們看到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，非常非常多，大家每一種都會(huì)有所了解，但是不一定可以深入理解，甚至于到真正的操作層面，我做了這么一個(gè)效果的轉(zhuǎn)化，我們做營(yíng)銷的目的是為了什么?我們做營(yíng)銷的目的是獲得了大量客戶的訪問(wèn)，我們通過(guò)企業(yè)的一個(gè)篩選，因?yàn)檫@種東西就要涉及到兩個(gè)詞，一個(gè)CPM，一個(gè)CPC，我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大多數(shù)獲取的都是CPM，就是企業(yè)的曝光率，曝光量，那我們篩選的就是CPC的用戶，就是真正點(diǎn)擊的用戶，就是把無(wú)效的訪客就是篩選出來(lái)，可以獲得我的目標(biāo)用戶，我默認(rèn)為點(diǎn)擊我的客戶是目標(biāo)客戶，所以也是暫定為是我的目標(biāo)客戶。

　　根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，我跟這個(gè)客戶取得聯(lián)系，或者等等其他方式的溝通，我們所謂的即時(shí)通訊等等，我們篩選出來(lái)哪些是無(wú)業(yè)務(wù)需求的，這些就是區(qū)分出有效和無(wú)效用戶，我認(rèn)為是有跟企業(yè)可以達(dá)到有業(yè)務(wù)需求的客戶，我認(rèn)為他是一個(gè)有效的客戶。

　　有效用戶分為兩種，一種就是有合作意向的和無(wú)合作意向的，通過(guò)進(jìn)一步溝通，篩選出來(lái)哪些是無(wú)意向的用戶，達(dá)到最終確認(rèn)的有效用戶，也是企業(yè)目標(biāo)達(dá)成。這個(gè)就是我們做整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，最終企業(yè)要的就是達(dá)成目標(biāo)的用戶。

　　我們來(lái)看一下剛才其實(shí)說(shuō)的那個(gè)東西意義非常窄了，但是我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)效果的話，其實(shí)是多種多樣的，第一步我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)可以獲得的是什么?市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括提升我們整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括提升我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)，包括構(gòu)建客戶的界面，這些都是可以幫助我們企業(yè)提升的，所以說(shuō)我們不要僅僅說(shuō)我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果可能就是為了賺錢(qián)，就是為了賣產(chǎn)品，其實(shí)我們還有其他方面的收獲，因?yàn)檫@些東西無(wú)形當(dāng)中體現(xiàn)的都是企業(yè)的品牌價(jià)值。

　　說(shuō)了很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式，可能大家還不是太直觀的了解，我們看一下對(duì)比，我們先分析一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，主要有五塊，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本是非常低的，包括網(wǎng)絡(luò)的特性(既時(shí)性)，很多包括它的互動(dòng)性，還有增加銷售商機(jī)和促銷的機(jī)會(huì)，這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)的特性，這個(gè)也是可以體現(xiàn)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)里面。

　　往往優(yōu)勢(shì)的背后，還是具有很多的劣勢(shì)，一方面是什么?信息發(fā)布缺乏針對(duì)性，我們經(jīng)?？吹酱罅康幕ヂ?lián)網(wǎng)的垃圾廣告，這些很多已經(jīng)能夠?qū)τ脩舢a(chǎn)生厭煩感，這些大家要注意。包括營(yíng)銷的渠道，使用效果差，這個(gè)可能就是企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，缺乏策略性，它的危機(jī)選擇和媒體傳播的途徑，決定了營(yíng)銷最終的效果非常差。

　　還有就是營(yíng)銷的手段比較單一，其實(shí)這個(gè)就是為什么整合營(yíng)銷的出現(xiàn)，就在這一塊，其實(shí)大家可能知道很多的營(yíng)銷方式，但是都在做某一個(gè)效果或者整個(gè)結(jié)果都不令企業(yè)滿意。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于就是用戶的一個(gè)接受度比較高的，包括用戶可以直接感受到一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，降低了客戶購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)，包括售后更有保障，更容易激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)就是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們做傳統(tǒng)營(yíng)銷，在線下可以建很多的渠道，包括我要成立很多的分公司，這些都是我做傳統(tǒng)營(yíng)銷的手段，但是實(shí)際上我的成本分?jǐn)偩蜁?huì)非常高，導(dǎo)致我的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括地域限制，我是北京的企業(yè)，要發(fā)展到全國(guó)其他地方的企業(yè)，我怎么辦?用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，就是要建立分公司，鋪當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)等等，其實(shí)這個(gè)都是地域的限制。

　　那營(yíng)銷成本高，我做一個(gè)線下的活動(dòng)，相對(duì)于網(wǎng)上的活動(dòng)成本要高很多，還有時(shí)效性不強(qiáng)，可能因?yàn)榈赜颍驗(yàn)楹芏嗟姆绞綄?dǎo)致時(shí)效性不強(qiáng)，比如在北京，做了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，但是礙于地域的范圍，其他地方可能知道這個(gè)信息的時(shí)候，可能這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)做完了。

　　因此綜合了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)生了整合式的營(yíng)銷，這個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)。整合營(yíng)銷它會(huì)有一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，就是比如廣告營(yíng)銷，直接營(yíng)銷，銷售的營(yíng)銷，人員營(yíng)銷，包裝啊，事件啊，包括客戶服務(wù)，贊助，其實(shí)這個(gè)每一種都是營(yíng)銷方式，那我們什么稱之為整合營(yíng)銷?我們把所有的營(yíng)銷手段整合在一起，就是以一個(gè)客戶需求，或者我們企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向的整合式的營(yíng)銷。

　　整合營(yíng)銷的話，有幾步，這個(gè)也是總結(jié)，就是多年以來(lái)包括本人也好，包括所有做營(yíng)銷的業(yè)界的人做的一個(gè)綜合的整理。

　　第一步的話就是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際上首先我們清楚我們企業(yè)在于行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)到底是什么規(guī)模，我們的優(yōu)勢(shì)是什么等等。

　　第二個(gè)就是SWOT的分析，其實(shí)分開(kāi)來(lái)說(shuō)的話，就是我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，我們的市場(chǎng)等等，SWOT的一個(gè)分析。

　　第三個(gè)就是市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)策略，就是我們企業(yè)在市場(chǎng)的定位是什么，我們的產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，我們的弱勢(shì)是什么，通過(guò)之前的兩個(gè)分析，我們可以清楚的反映出來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)定位，依據(jù)定位來(lái)說(shuō)，制定自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，這個(gè)經(jīng)營(yíng)策略有可能就是理解為一個(gè)差異化的經(jīng)營(yíng)，我的優(yōu)勢(shì)是什么，如何在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中突出自己的優(yōu)勢(shì)，來(lái)規(guī)避我的弱勢(shì)。

　　第四個(gè)就是制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，我們很多企業(yè)做營(yíng)銷的時(shí)候效果差，就是沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，我們來(lái)看一下前三步，其實(shí)每一步每一步都是臺(tái)階，只有把第一步邁好了，后面一個(gè)臺(tái)階才能邁的順利。

　　第五個(gè)就是品牌規(guī)劃與低成本整合營(yíng)銷傳播策略，這個(gè)東西就是涉及到傳播，這個(gè)就是會(huì)有媒體的選擇，還有媒體的排期，這些都是非常重要。

　　第六個(gè)就是制定競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域推廣策略，包括招商規(guī)劃，策略及管理。

　　第七個(gè)就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。

　　最后一個(gè)就是營(yíng)銷預(yù)算與年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。

　　這一套下來(lái)才是稱之為整合式的營(yíng)銷，我們?cè)谄髽I(yè)的話，反思一下，自己在做整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，有沒(méi)有按照步驟去做?如果相信的話，在中間的話，哪一步的話，對(duì)于最終的結(jié)果效果都是有很大的影響。

　　這個(gè)就是網(wǎng)絡(luò)式整合營(yíng)銷，這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致了我們用最便宜的價(jià)格獲得最豐厚的收獲，我們可以看到其實(shí)這些的話，跟上面的營(yíng)銷方式其實(shí)很多企業(yè)用到。

　　新聞，我相信每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該發(fā)過(guò)新聞，或者找過(guò)媒體發(fā)過(guò)新聞。我們開(kāi)了一次發(fā)布會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)也好，還是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，我相信媒體的參與是必不可少的。

　　搜索引擎營(yíng)銷，這個(gè)就是我們目前企業(yè)比較弱勢(shì)的一方面的營(yíng)銷，就是一方面是什么呢?我們關(guān)注于搜索引擎比較少，我認(rèn)為我們行業(yè)企業(yè)認(rèn)為行業(yè)客戶基本來(lái)自行業(yè)，可能我是做政府項(xiàng)目的，我只要做政府關(guān)系可以了，我做行業(yè)企業(yè)的客戶，只要挖掘行業(yè)企業(yè)的客戶需求是什么可以了，互聯(lián)網(wǎng)就是通過(guò)什么樣的途徑?可以讓客戶主動(dòng)找到你，更多的方式就是通過(guò)搜索引擎，他搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，就是看到企業(yè)的信息，這個(gè)方面企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，這個(gè)企業(yè)都在做，但是我們企業(yè)不會(huì)認(rèn)為我們做的就是數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷，包括目標(biāo)客戶的收集，他的姓名，年齡，職業(yè)等等，這個(gè)都是屬于數(shù)據(jù)庫(kù)的范圍，就是數(shù)據(jù)庫(kù)的收集與整理。

　　事件，這個(gè)大家也不陌生，我們之前開(kāi)了2012年的地理信息者大會(huì)，這個(gè)就是企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，這個(gè)就是重大事件的營(yíng)銷，如何利用開(kāi)好大會(huì)做企業(yè)營(yíng)銷，這個(gè)就是做事件營(yíng)銷當(dāng)中解決的問(wèn)題。

　　活動(dòng)的話，我接觸的行業(yè)企業(yè)做的很多活動(dòng)營(yíng)銷，比如當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，包括產(chǎn)品的全國(guó)一個(gè)巡展，這個(gè)都是屬于活動(dòng)。

　　口碑營(yíng)銷，其實(shí)就是用客戶的口碑去傳播企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，包括品牌的一個(gè)傳遞。

　　圈子營(yíng)銷，我們?cè)谧母魑痪褪翘幱谝粋€(gè)圈子，我相信如果我們企業(yè)面對(duì)的是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用戶，我覺(jué)得圈子的營(yíng)銷也是非常重要。我相信一個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品好，這個(gè)圈子可能就會(huì)討論這個(gè)產(chǎn)品。最后可能產(chǎn)生直接的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@個(gè)都是通過(guò)圈子來(lái)的。

　　那論壇，微博，博客，這些都是屬于比較傳統(tǒng)的，可能微博屬于比較新穎的，論壇基本上我們行業(yè)企業(yè)已經(jīng)不使用了，認(rèn)為論壇就是互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代的產(chǎn)品，覺(jué)得它已經(jīng)落后了，但是實(shí)際上來(lái)說(shuō)論壇營(yíng)銷還是作為病毒式營(yíng)銷具有比較代表性的營(yíng)銷，因?yàn)樗母采w面比較廣，覆蓋的人群也比較多，是以病毒式的覆蓋，因?yàn)檎f(shuō)營(yíng)銷的話，很難做到覆蓋性。包括公關(guān)公司最常用的都是論壇的刷貼。

　　重點(diǎn)說(shuō)一下微博營(yíng)銷，很多企業(yè)在新浪微博和騰訊微博開(kāi)通了我們的一個(gè)官方微博，這個(gè)方面為什么說(shuō)一下微博營(yíng)銷，我們做微博營(yíng)銷的使用過(guò)程當(dāng)中，存在著很多問(wèn)題，就是微博營(yíng)銷，微博發(fā)的140字的內(nèi)容，發(fā)的時(shí)候有沒(méi)有想我發(fā)的這個(gè)內(nèi)容是不是用戶想看的內(nèi)容?如果只是發(fā)一篇新聞，這基本上沒(méi)有人看的，包括美國(guó)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的話，在微博上去看新聞的用戶，占到微博總量的9%，就是告訴我們，你發(fā)的新聞實(shí)際上用戶接受度很低，如果微博沒(méi)有人看，實(shí)現(xiàn)不了轉(zhuǎn)發(fā)，我們做微博營(yíng)銷的目的沒(méi)有達(dá)到。其實(shí)后面做整個(gè)營(yíng)銷就是有四個(gè)原則，后面會(huì)介紹。

　　EDM的營(yíng)銷，重點(diǎn)說(shuō)一下，我們行業(yè)客戶跟我們3sNews合作的比較多的，除了新聞營(yíng)銷，還有就是EDM的營(yíng)銷，這個(gè)其實(shí)每個(gè)客戶都在做，但是通過(guò)我的了解包括跟客戶的接觸，我感覺(jué)我們行業(yè)的客戶在做EDM營(yíng)銷的時(shí)候，還是策略不太明確，包括提供的內(nèi)容來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有表達(dá)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么。做EDM營(yíng)銷有兩個(gè)需要注意的。

　　第一個(gè)就是做EDM營(yíng)銷要有一個(gè)明確的主題，因?yàn)槟惆l(fā)給客戶郵件的時(shí)候，第一個(gè)看到的是什么，就是郵件的標(biāo)題，如果這個(gè)標(biāo)題不吸引人的話，基本上用戶不會(huì)打開(kāi)郵件，不會(huì)打開(kāi)郵件就不會(huì)看到EDM整個(gè)的內(nèi)容，所以更難說(shuō)吸引人點(diǎn)擊了。

　　第二個(gè)就是內(nèi)容，應(yīng)該以簡(jiǎn)潔為主，怎么說(shuō)呢?一個(gè)郵件的話，我們其實(shí)看一看，我們每個(gè)人花在閱讀郵件上的時(shí)間長(zhǎng)短，我相信基本上很短，就是1、2分鐘，如果內(nèi)容太多，又沒(méi)有一個(gè)主題，想表達(dá)出一個(gè)最核心的目標(biāo)，我相信很多人都會(huì)把這個(gè)郵件當(dāng)作一個(gè)廣告郵件，甚至直接刪除，就是直接不看，導(dǎo)致郵件點(diǎn)擊率很低，EDM營(yíng)銷有幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。

　　第一個(gè)就是郵件的送達(dá)率，就是EDM的送達(dá)率，就是郵件是否送到客戶的郵箱。

　　第二個(gè)就是打開(kāi)率，就是指收到這個(gè)郵件有多少客戶打開(kāi)了這封郵件，只有打開(kāi)郵件才能看到內(nèi)容。

　　第三個(gè)就是點(diǎn)擊率，打開(kāi)郵件的人群當(dāng)中，到底有多少人點(diǎn)擊了這個(gè)郵件，訪問(wèn)到企業(yè)的網(wǎng)站也好，訪問(wèn)到產(chǎn)品內(nèi)容也好。

　　我們做EDM營(yíng)銷整個(gè)效果評(píng)估的時(shí)候，這三個(gè)數(shù)據(jù)也是比較核心的，包括我們3sNews給客戶做數(shù)據(jù)的話，都是最后有一個(gè)EDM的客戶監(jiān)測(cè)報(bào)告。就是用戶的送達(dá)率，打開(kāi)率和點(diǎn)擊率。

　　下面說(shuō)的就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的4I的原則，第一個(gè)就是趣味原則，我們做營(yíng)銷的時(shí)候，我們整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是一個(gè)娛樂(lè)的時(shí)代，沒(méi)有娛樂(lè)的話，人們不會(huì)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看到很多八卦和娛樂(lè)的新聞，這些往往就是什么呢?就是受眾群體比較多，訪問(wèn)的人比較多，我們?cè)趺醋鰻I(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中增加娛樂(lè)性，趣味性，我相信更可以為客戶所接受。

　　第二種就是利益原則，我相信大家做微博營(yíng)銷的時(shí)候，不給用戶利益的話，我相信很少有人幫你轉(zhuǎn)發(fā)，我們常用的就是轉(zhuǎn)發(fā)兩個(gè)好友，我們給你送獎(jiǎng)品，這個(gè)都是利益的原則。

　　第三種就是互動(dòng)原則，因?yàn)檫@個(gè)原則就是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特性，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)給了我們以互動(dòng)性最好的平臺(tái)，就是互動(dòng)性強(qiáng)的用戶接受度才會(huì)高。

　　第四種就是一個(gè)個(gè)性的原則，我們?cè)趺创蛟煳覀円粋€(gè)個(gè)性化?就是比如說(shuō)如果賣衣服的話，就會(huì)說(shuō)這個(gè)衣服是獨(dú)一份的，你買(mǎi)了之后，也許全世界，全球都只有你一個(gè)人擁有，這個(gè)就是怎么打造企業(yè)的獨(dú)特性。比如說(shuō)我的這個(gè)產(chǎn)品某些功能是其他行業(yè)企業(yè)不能提供的，那我是為其他企業(yè)做定制化的服務(wù)，這些往往能夠提升我們整個(gè)企業(yè)在做營(yíng)銷的效果。

　　我們最后談一下網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的目的，比較重要的肯定是提升我們產(chǎn)品的知名度，其實(shí)之前聽(tīng)過(guò)這樣的話，產(chǎn)品就是有時(shí)效性的，但是品牌是沒(méi)有時(shí)效性的，品牌是一輩子的，但是產(chǎn)品是一時(shí)的，產(chǎn)品會(huì)隨時(shí)更新，但是我們沒(méi)有看到品牌在更新，我今天叫這個(gè)，明天叫那個(gè)。

　　第二個(gè)就是加強(qiáng)用戶的粘稠度，這個(gè)也是我們整個(gè)做營(yíng)銷，如果之前大家記住了，我們做那些4P，4C，4R理論的時(shí)候，有一項(xiàng)就是關(guān)系，我們上升到我們企業(yè)對(duì)客戶實(shí)際上是什么?就是一體化的關(guān)系，就是建立的是一個(gè)共贏的關(guān)系，所以包括是一個(gè)長(zhǎng)久的這么一個(gè)關(guān)系，所以我們做營(yíng)銷目的也是為了加強(qiáng)用戶的粘稠度。

　　第三個(gè)就是樹(shù)立品牌形象，這個(gè)不用過(guò)多介紹了，因?yàn)槲覀兏嗟亩际亲銎放啤?/p>

　　第四個(gè)就是重視用戶的溝通。

　　還有就是提高品牌的美譽(yù)度，還有危機(jī)的預(yù)防。

　　我們看前五個(gè)，基本上從4P，4C，4R的營(yíng)銷理論上都可以獲得一個(gè)驗(yàn)證，我們做營(yíng)銷目的，我們的核心基礎(chǔ)還是我們那些理論，有一點(diǎn)提出來(lái)就是危機(jī)預(yù)防和危機(jī)公關(guān)，這個(gè)也是我們做營(yíng)銷目的，大家可能不太清楚怎么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)危機(jī)公關(guān)的預(yù)防。之前的話，舉一個(gè)例子，之前是麥當(dāng)勞還是肯德基，說(shuō)它的一個(gè)食物當(dāng)中什么什么含量比較多，他們主動(dòng)利用微博發(fā)了一個(gè)道歉信，就是把整個(gè)事件包括含量和原因直接向他的受眾公布，這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生了可能得有上百萬(wàn)的轉(zhuǎn)發(fā)，最后就是把一次危機(jī)的事件，變成了一個(gè)很好的營(yíng)銷過(guò)程。這個(gè)也是解決了它的危機(jī)，就是把壞事變成好事。

　　包括之前我們行業(yè)的凱利德，就是十幾億的索賠，這些都是企業(yè)過(guò)程當(dāng)中，忽略了危機(jī)公關(guān)這一項(xiàng)，因?yàn)樽雒襟w來(lái)說(shuō)，危機(jī)公關(guān)非常重視，有一個(gè)部門(mén)專門(mén)處理危機(jī)公關(guān)，如果出現(xiàn)負(fù)面信息怎么處理，所以說(shuō)我相信隨著我們行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越大，我相信可能相對(duì)于更多負(fù)面出現(xiàn)的幾率就是越來(lái)越大，所以也是提前給我們行業(yè)企業(yè)做一個(gè)提醒。

　　剛剛開(kāi)始說(shuō)理論比較多，通過(guò)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的“5W2H”定律，就是說(shuō)一下什么是企業(yè)的營(yíng)銷，第一個(gè)就是What，這個(gè)表述的是什么?就是我的那個(gè)方案要解決問(wèn)題是什么?執(zhí)行方案后要實(shí)現(xiàn)的什么樣的目標(biāo)?然后就是為企業(yè)能夠創(chuàng)造多大價(jià)值?我希望我們?cè)谧鰻I(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，第一步應(yīng)該問(wèn)自己，這個(gè)都是問(wèn)自己的。

　　第二個(gè)W就是Who，就是誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)?我這個(gè)整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意和創(chuàng)作，我這個(gè)總的執(zhí)行者是誰(shuí)?各個(gè)實(shí)施部分由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)?就像我們拍一個(gè)電視劇也好，開(kāi)一個(gè)晚會(huì)也好，我們總得有一個(gè)總導(dǎo)演，所以說(shuō)我們來(lái)問(wèn)我們企業(yè)做營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，誰(shuí)對(duì)這件事情負(fù)責(zé)?

　　第三個(gè)就是Where，針對(duì)產(chǎn)品推廣問(wèn)題所在，執(zhí)行營(yíng)銷方案涉及到什么地方以及部門(mén)，這個(gè)就是闡述我們營(yíng)銷過(guò)程我們發(fā)生的地點(diǎn)，包括推廣過(guò)程當(dāng)中，有可能因此產(chǎn)生的一系列的問(wèn)題。

　　第四個(gè)就是Why，為什么提出這樣的策劃方案，為什么這樣執(zhí)行等等?

　　第五個(gè)就是When，時(shí)間是怎么樣安排的，營(yíng)銷方案執(zhí)行過(guò)程，具體花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間?

　　這個(gè)就是企業(yè)做營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中要問(wèn)自己的五個(gè)W，我們先要想清楚，我們到底為什么這樣做，怎么樣做，做這件事情的時(shí)候有什么問(wèn)題等等?包括怎么安排，清楚確定什么，就是我的目標(biāo)，只有把所有的問(wèn)題解決了，我認(rèn)為最終的結(jié)果才能夠令企業(yè)滿意。

　　剩下就是兩個(gè)H，第一個(gè)H就是說(shuō)各種營(yíng)銷活動(dòng)如何操作，操作過(guò)程當(dāng)中遇到新問(wèn)題如何及時(shí)解決處理?我看到很多，跟很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都探討過(guò)怎么做企業(yè)的營(yíng)銷，我覺(jué)得還是目標(biāo)不明確，或者目標(biāo)的話，比較單一，有的企業(yè)就說(shuō)我就是為了賣產(chǎn)品，你幫我賣了多少產(chǎn)品，我認(rèn)為這次營(yíng)銷就是成功的，但是他忽略了很多的操作過(guò)程。

　　第二個(gè)就是How much?有幾方面，方案執(zhí)行需要多少資金?方案執(zhí)行需要多少人力?方案執(zhí)行需要多少時(shí)間?其實(shí)我們企業(yè)在做這次營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中我們要花費(fèi)How much，不只是資金，還有人力和時(shí)間，這些都可以說(shuō)How much。

　　之上的話，我對(duì)于整個(gè)我們企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的詮釋，就是從整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展這么一個(gè)脈絡(luò)，包括它的一些理論，到它實(shí)際的一些應(yīng)用，還有一些具體應(yīng)該注意的關(guān)鍵點(diǎn)，以及如何去做市場(chǎng)營(yíng)銷這幾條脈絡(luò)給大家闡述一下，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，結(jié)束之前還有幾個(gè)小故事跟大家分享一下。

　　其實(shí)這些故事出現(xiàn)的時(shí)間比較早的，可能在05、06年就有了，第一個(gè)故事是什么呢?就是武大郎賣燒餅的故事，他臨死的時(shí)候?qū)ε私鹕徴f(shuō)你的燒餅要做的特別很大，這樣的話才有人買(mǎi)，后來(lái)潘金蓮按照他說(shuō)的，就是做了很大的燒餅，然后賣，她發(fā)現(xiàn)其實(shí)賣的過(guò)程當(dāng)中，客戶根本不看燒餅大還是燒餅小，最后就是不知道怎么回事?這個(gè)故事就是說(shuō)明一個(gè)什么呢?武大郎其實(shí)做大燒餅，反映出來(lái)就是他在做用戶體驗(yàn)，就是他身高比較矮，做大燒餅的時(shí)候，客戶買(mǎi)燒餅的時(shí)候不需要低頭，哈腰，就可以購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)就是做了很好的用戶體驗(yàn)，這個(gè)就是體驗(yàn)式的營(yíng)銷，讓客戶覺(jué)得這件事情當(dāng)中非常便捷。潘金蓮為什么覺(jué)得大小燒餅都無(wú)所謂?這個(gè)就是用戶購(gòu)買(mǎi)燒餅的目的，用戶購(gòu)買(mǎi)潘金蓮做的燒餅的時(shí)候，不是為了燒餅本身，就是為了潘金蓮這個(gè)人，可能就是為了看潘金蓮這個(gè)臉或者看她這個(gè)人，我才去購(gòu)買(mǎi)燒餅。這個(gè)也是為什么我們做營(yíng)銷的時(shí)候，我們一定要針對(duì)客戶，我們的客戶為了什么來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的燒餅。

　　第二個(gè)故事就是打獅子的故事，有一個(gè)人要去非洲打獵，他就咨詢了一個(gè)老獵人，我怎么去打獅子，老獵人就教了這個(gè)新的獵人說(shuō)進(jìn)食的獅子不能打，因?yàn)樘ｋU(xiǎn)，剛剛生完孩子的母獅子不能打，因?yàn)楸容^危險(xiǎn)，反正等等等等，說(shuō)了很多的原因，告訴新的獵人，最后新的獵人明白了，他就自己去非洲打獅子了，最后過(guò)了好久，那個(gè)老獵人又見(jiàn)到那個(gè)新獵人，那個(gè)新獵人說(shuō)我打回了獅子，讓老獵人看，一看實(shí)際上是一個(gè)非常溫順的獅子狗，這個(gè)故事就是說(shuō)企業(yè)做營(yíng)銷的時(shí)候，都是有目標(biāo)的，目標(biāo)也是很明確，這個(gè)故事的目標(biāo)就是打獅子，我們做策略的時(shí)候，就會(huì)被很多的策略所茫然，就是像打獅子所碰到的風(fēng)險(xiǎn)，我們?yōu)榱艘?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最終偏離了我們的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是打獅子，最后領(lǐng)回了一只獅子狗，這個(gè)就是造成營(yíng)銷效果差的一個(gè)原因。

　　第三個(gè)故事就是什么呢?一些國(guó)家的首腦聚在一起開(kāi)會(huì)，就是探討，我們社會(huì)現(xiàn)在發(fā)展的也是越來(lái)越好了，你看大眾的生活休閑時(shí)間越來(lái)越多，我們?cè)趺茨軌虬堰@些休閑的生活利用起來(lái)，創(chuàng)造更多的價(jià)值。比如說(shuō)一個(gè)提議就是說(shuō)我們做體育運(yùn)動(dòng)，空閑時(shí)間可以更好的強(qiáng)身健體，這個(gè)提議就被否決了，反正簡(jiǎn)短的來(lái)說(shuō)，各個(gè)部門(mén)都提出了意見(jiàn)，最終廣告部門(mén)提出了我們還是安排我們大眾的休息時(shí)間來(lái)看廣告，反正最終就是看了廣告，廣告主愿意給錢(qián)，起碼我們掙到錢(qián)了，這個(gè)決定就是最終通過(guò)了。這個(gè)故事我想表達(dá)的意思是什么?就是很多我們企業(yè)在制定整個(gè)策略的時(shí)候，實(shí)際上我認(rèn)為就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)一個(gè)調(diào)研的階段，就是我們所說(shuō)的營(yíng)銷的九步規(guī)則，就是我們?nèi)笔Я饲皫撞?，我們所有東西都是拍腦袋決定的，我們覺(jué)得這個(gè)對(duì)企業(yè)有幫助，就是這么做，我們依據(jù)是什么，策略是什么，計(jì)劃是什么?這些的話，都是缺失的，所以造成整個(gè)企業(yè)做營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中一個(gè)效果非常差。

　　所以通過(guò)三個(gè)故事，闡述了我剛才所講的一個(gè)內(nèi)容，還是告訴我們，我們一定要做調(diào)研，有步驟，有計(jì)劃，實(shí)施過(guò)程多問(wèn)自己一些問(wèn)題，就是七個(gè)問(wèn)題。我相信把這些事情完全的解決了，我們才能夠保證最終的效果，我的分享基本就是這些。