參會嘉賓：大家好，我是蘇州數(shù)字地圖網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的，3sNews我是忠實用戶，我是每天必看，問題就是因為我們企業(yè)里面有一部分業(yè)務(wù)還是相互在做的，這個里面就是有一個問題，看了剛才有很多營銷的模式，對于一些行業(yè)客戶，對于政府客戶也好，對于企業(yè)客戶也好，就是我們現(xiàn)在感覺就是說剛剛看了這些模式，自己能力也是評估不出來，哪一種模式更加有效，我們也是一對一的銷售為主，更多的就是用戶有了需求之后，對應(yīng)到我們這里來，這個過程當(dāng)中畫了一下這個圖，我感覺更多的是有需求之后我們推動之后更加容易成功，如果沒有需求的情況下去推動，比較難，剛才您也是所說，只是品牌的一個知名度的推廣。所以這一塊我想請教一下，針對政府客戶以及行業(yè)的一些營銷工作，我們應(yīng)該怎么去做，可以增強客戶的關(guān)系?

　　李昊：其實可能也許我講的比較泛，大家很多地方理解的一個問題，因為這個東西的話，我們可以從營銷理論來說，營銷策略是可以反映出來的，就是我們現(xiàn)在提到的是什么?我們客戶有需求，我們實際上銷售的成功率會比較高，這個東西首先就是關(guān)聯(lián)，你怎么跟你的客戶建立這種關(guān)聯(lián)?或者怎么建立這么一個平臺，怎么建立這么一個渠道，有效收集用戶的需求，傳統(tǒng)的企業(yè)用的是什么?就是微博，這個就是一個窗口，通過微博做窗口營銷，獲取的是什么?不是通過微博客戶到我這里來買產(chǎn)品，不可能。實際上就是構(gòu)架了這么一個溝通的平臺，就是獲取很多用戶的信息，因為客戶需求通過微博把需求傳遞給我，這個就是溝通的平臺。

　　現(xiàn)在來說，我們企業(yè)做產(chǎn)品也好，都是忽略了很多用戶體驗的事情，往往就是什么呢?其實溝通平臺是非常重要的，可能我們這個行業(yè)相對來說，影響不是特別大，在店商的領(lǐng)域來說，這個溝通的平臺是非常大的。我們?yōu)槭裁撮_發(fā)B2B，B2C的商城?就是構(gòu)建了一個平臺，只不過這個平臺可以產(chǎn)生直接的銷售，我們未來的行業(yè)企業(yè)，如果可以把這個平臺構(gòu)架好，通過互聯(lián)網(wǎng)也是可以直接產(chǎn)生銷售的，現(xiàn)在隨著我們做線下的一個事件營銷，活動營銷也好，我們也是通過線下的演示，很多這種就是體驗式的，客戶的購買欲望就會非常強，其實這種東西我們完全可以搬到互聯(lián)網(wǎng)上來的，我們可以構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)的體驗平臺，完全擺脫了地域性，我們的客戶也是全國客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺，可以實現(xiàn)做線下營銷的目的，這個就是說傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的對比。

　　包括這個4C營銷是什么?就是便利，就是如何方便使客戶購買到你的產(chǎn)品，這個就是你的便利性，最重要的就是4C里面的溝通，現(xiàn)在溝通也是傳統(tǒng)的方式，也是直復(fù)式的營銷，我通過QQ，通過Email，通過MSN，這些都是我們可以方便跟用戶溝通，更多途徑獲取用戶的需求，這個我相信我們的成單率都會有所提升。

　　對于現(xiàn)在我們企業(yè)來說，我們都會有企業(yè)網(wǎng)站，我們企業(yè)網(wǎng)站的話，有沒有一個即時通訊的連接平臺，我們有沒有在線的客服，可以收集信息，這個我不太清楚，那我們自己可以想一想，我們有沒有構(gòu)架這個平臺，如果沒有的話，這個可能是企業(yè)下一步考慮的問題了。

　　其實我們應(yīng)該看一下，這是我們做營銷的一個依據(jù)，我們只要把這些方式弄通了，我們知道在哪些地方是欠缺的，哪些地方是我們做的好的了，我們4P是我們所有做企業(yè)營銷的基本，但是它實際上是什么?我們下一步說的是什么?我們4P以滿足市場需求為目標(biāo)，因為當(dāng)時是60年代，就是供小于需，就是需大于供，就是需要的很多，實際上市場的產(chǎn)品很少，這個就是以滿足市場需求為目標(biāo)，所以就不存在了，為什么后來有4C的營銷?實際上已經(jīng)供大于求了，這種時候不能按照市場走，就是以客戶滿意的目標(biāo)，只有客戶滿意了，才會購買你的產(chǎn)品。為什么隨著這個發(fā)展也是不夠?這個就是市場競爭為導(dǎo)向，隨著市場越來越大，競爭越來越激烈，那我怎么去維護我的客戶?這個就是我們說的建立客戶忠誠為目標(biāo)，只有把這個客戶建立成一個共同體，變成一個長期的客戶關(guān)系，才能實現(xiàn)長期的產(chǎn)品銷售。

　　這幾點可以充分反映到我們企業(yè)到底應(yīng)該怎么做?就是結(jié)合這幾點，我們做政府項目的時候，我們用到的也是關(guān)系營銷，這個不光是用傳統(tǒng)的線下方式可以構(gòu)建，通過網(wǎng)絡(luò)也是可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營銷，隨著現(xiàn)代的話，確實很方便，QQ也是大家都在用，這個就是平時過程當(dāng)中怎么建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營銷?包括的話，就是回報，這方面的話，我們也應(yīng)該多提一提，我們跟企業(yè)客戶的話，也許一次性買賣，因為客戶的話，通過購買你的產(chǎn)品，我沒有得到足夠多的回報，我相信可能行業(yè)內(nèi)的企業(yè)很多還是做中間環(huán)節(jié)的，可能我在一個項目過程當(dāng)中負(fù)責(zé)某一個過程，或者在一個大的政府項目里，我只是負(fù)責(zé)某一塊，那在這種時候，你面對一個客戶，你怎么能夠給你的客戶以更多的回報?其實這個東西我們認(rèn)為就是產(chǎn)業(yè)鏈，就是有上下游的，你有你的上游企業(yè)和下游企業(yè)，面對自己的下游企業(yè)，就是保證下游企業(yè)有足夠多的利益，他們才能給你產(chǎn)生長期的合作關(guān)系。所以所有的東西還是建立在利益的關(guān)系之上。

　　包括比如說成本，這個東西牽涉到一個定價策略，就是我們企業(yè)在給產(chǎn)品定價的時候，比如說項目，我可能給政府報價幾千萬，同樣一個產(chǎn)品對于我的企業(yè)客戶就是報價80萬，有的企業(yè)說沒有錢，那好吧十萬元錢也賣給你，這個就是企業(yè)的定價策略，最早的4P的定價策略就是以市場需求，需求多，產(chǎn)品少，所以我的價格自己隨便定，提供這個產(chǎn)品，就是相信哪怕貴一點，他是需要的，尤其是剛性需求的，會為了這個價格購買的。

　　到現(xiàn)在了，隨著一定的發(fā)展，已經(jīng)供大于求了，需求量小的情況下，一定是以客戶需求為核心，就是我的客戶他愿意承受的成本是多少?因為之前我跟行業(yè)內(nèi)的人也有聊天，他們之前在九幾年開發(fā)了一個聲訊臺，大家也是知道，我們尋呼機就是打?qū)ず襞_，他們開發(fā)了這套設(shè)備，他們就是問這個設(shè)備賣多少錢，當(dāng)初在九幾年20幾萬的成本，成本很高了，他們定價就是一套設(shè)備賣1000萬，當(dāng)時把我的一個朋友嚇壞了，我們20幾萬的成本賣1000萬，有人會買嗎?最后事實證明，他們一共賣出了六套，最終這個朋友明白了一個道理，這個成本是怎么算的?我的成本是20萬，比如這一個就是企業(yè)客戶，一個客戶買走了這套聲訊臺，按照一分鐘一元收費，我們來算，一天是24小時，一小時是60分鐘這么算，這么算就是100天1000萬的成本收回，你100天可以收回的成本，這個定價不貴。

　　包括對于項目性的產(chǎn)品定價，這個產(chǎn)品按照客戶需求，如果這產(chǎn)品的話，我們行業(yè)客戶非常需要的話，他可能這個東西有的人愿意為它付出100萬，有人愿意為它付出300萬，這個成本也許就是10萬，也許我們定20萬，或者我的競爭對手定價來決定自己的價格，我覺得不要這么定，還是按照客戶的需求，他愿意花多少錢購買?如果行業(yè)客戶覺得這套設(shè)備花100萬購買可以承受，我這套設(shè)備就可以定價100萬，這個東西就是怎么利用整個營銷策略，幫助企業(yè)賺更多的錢，都是通過整個的策略，都可以實現(xiàn)的。