徘徊近三年后，一直盤踞于華東的國內(nèi)IT連鎖零售第一品牌——宏圖三胞（以下簡稱宏三），終以突襲之勢強(qiáng)攻北京。

2007年1月6日，繼元旦期間于家電連鎖聚集地馬甸落下第一粒棋后，宏三又將第二面大旗插到了百腦匯大本營——朝外商圈。向IT賣場和家電連鎖兩大陣營同時(shí)開戰(zhàn)、全盤通吃的架勢顯而易見。

新版“無間道”猜想

面對宏三將店開至自家門口的洶洶入侵，京城家電連鎖雖都聲稱“不關(guān)注”，卻又紛紛于第一時(shí)間啟動(dòng)了“攔截”計(jì)劃。大中1月1日即發(fā)起電腦全線促銷，并為此特別先期現(xiàn)款采購了10萬臺(tái)市場熱銷產(chǎn)品。蘇寧也于1月8日拉出長長一串特價(jià)驚爆機(jī)型，宣布筆記本以最高50％的降幅全線降價(jià)。

“電腦銷售渠道間的競爭，是引發(fā)此輪筆記本雪崩的主要因素之一。”北京蘇寧負(fù)責(zé)人如是說。而令于北方幾無任何品牌影響力的宏三，卻能左右強(qiáng)勢家電連鎖之敏感神經(jīng)的原因，或許就在于出任宏三北京分公司總經(jīng)理者李宇松：他曾任職宏三總部執(zhí)行總裁，后被大中總部以百萬年薪挖走，卻在不到一年時(shí)間內(nèi)即又重回宏三，于北京開疆拓土。

大中廣宣總部公關(guān)經(jīng)理陳瑜直言：“對于宏三的突然入京，李宇松應(yīng)該起了不小的說服與推動(dòng)作用。否則，以宏三一貫謹(jǐn)慎的風(fēng)格，是不會(huì)貿(mào)然跨越長江，毫無過渡便直沖北京的。”而記者從某與宏三關(guān)系密切者處亦得知，去年8月開始秘密組建的宏三北京分公司，起初確實(shí)只有李宇松一人。

對于“上演了新版‘無間道’”的坊間傳言，李宇松笑稱“純屬亂猜”。但他同時(shí)承認(rèn)，大中總部一年的工作經(jīng)歷，的確會(huì)對他指揮宏三進(jìn)京起到相當(dāng)大的作用。而這也正是其會(huì)將首店開在馬甸，與大中、國美、蘇寧比肩的重要原因之一。

“最起碼，我已經(jīng)知道家電連鎖始終無法做強(qiáng)IT的原因所在?！崩钣钏杀硎?，2004年11月進(jìn)入大中時(shí)，他覺得家電連鎖資金雄厚，因此只要復(fù)制宏三的經(jīng)營方式，再借助自己與IT廠家間的廣泛人脈資源，就完全能令大中迅速打通IT通路?！翱墒菨u漸我發(fā)現(xiàn)，憑一己之力是無法令一個(gè)企業(yè)改變他習(xí)慣的運(yùn)營模式，去適應(yīng)新的行業(yè)的。家電連鎖多年來早已習(xí)慣了由供應(yīng)商管理產(chǎn)品，自己只提供場地；但I(xiàn)T產(chǎn)品的傳統(tǒng)通路中，廠商間更多的是一種貿(mào)易關(guān)系，即會(huì)對商家提出產(chǎn)品管理的需求，可是大中對此并無決心改變?！弊罱K，李宇松在2005年底離開了大中，并于半年后重回宏三，開始幫宏三策劃入京方案。

以彼之道還施彼身

從華東一下殺至北京，宏三的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。而在大中工作過的經(jīng)歷可能會(huì)幫到李宇松。“有經(jīng)驗(yàn)也有教訓(xùn)。”李宇松表示，“進(jìn)入北京，意味著原先近距離的管理模式將不足以管理如此遠(yuǎn)距離的店面，所以我們從上年7月起，就借鑒家電連鎖全國擴(kuò)張后的管理思路，重新梳理經(jīng)營流程，調(diào)整管理組織架購，并將所有店鋪全面升級(jí)為超市型賣場?！?/P>

此外，家電連鎖非常到位的營銷方式，也給了李宇松很大啟發(fā)?！耙恢币詠?，宏三都將自己定義為工程師開的賣場，只著重凸顯專業(yè)性。但從大中處我意識(shí)到，其實(shí)無論消費(fèi)者還是上游廠商，都需要更加靈活的促銷方式與營銷活動(dòng)。所以這次北京門店開業(yè)前，我們也借鑒家電連鎖的周五廣告戰(zhàn)方式，在都市報(bào)上投放了大量的特價(jià)促銷廣告?！?/P>

不過，在家電連鎖企業(yè)看來，摸清了自己的IT行情與操作模式，并不能給宏三帶來實(shí)質(zhì)性的成長動(dòng)力?！拔覀円矊馈⑻K寧的操作模式通通門兒清，但我們不依然還是老三！”大中陳瑜甚至不惜以黑色幽默的形式表示對宏三的不屑。而李宇松“家電連鎖不把我們當(dāng)對手，反會(huì)為宏三提供無打壓的競爭空間與成長機(jī)會(huì)”的論調(diào)，也遭到了鼎好電子商城業(yè)務(wù)總監(jiān)李忠晉的反駁：“便利性一直是宏三主打的賣點(diǎn)，但與渠道遍布京城的家電連鎖相比，它的便利性優(yōu)勢幾乎等于沒有。所以只有等宏三開出了和國美、大中一樣多的店面，它們的競爭才能真正開始。而按照宏三年內(nèi)開出30家店的規(guī)劃，這場仗至少要到明年才可能開打。”

一塊肌肉與整個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)的博弈

而宏三對這一點(diǎn)顯然早有意識(shí)。也正是因此，在其北京攻略中，對于傳統(tǒng)電腦城和家電連鎖的襲擊是雙管齊下、同步進(jìn)行的。據(jù)李宇松透露：“之所以第二店就選在朝外，正是為了與百腦匯貼身肉搏。并且我們還已在中關(guān)村選好了位置，五一前就會(huì)于中關(guān)村開出兩家店面?！?/P>

事實(shí)上，在宏三之前，殺入京城IT零售市場的除了百腦匯，還有賽博、鴻利多，卻無一能夠撼動(dòng)中關(guān)村的根基地位，后兩家甚至更早已退出北京。“他們做不好，是因?yàn)橐粋€(gè)電腦商圈的形成至少需要5年時(shí)間的，而以一個(gè)同為電腦城的商業(yè)模式去與已起步多年的中關(guān)村競爭，很難贏?！笨畤@中關(guān)村之強(qiáng)勢地位的同時(shí)，李宇松卻并不絕望。“導(dǎo)致中關(guān)村擁有龐大客流量的根本原因在于，北京沒有更多的地方可以買到那么齊全的IT數(shù)碼產(chǎn)品，但消費(fèi)者卻有很多微小的需求，所以不得不往中關(guān)村跑——這一點(diǎn)從我們元旦馬甸店開業(yè)當(dāng)天，一小時(shí)就賣出1600個(gè)U盤的例子上即可看出。所以我們特別在北京店里安排了許多諸如網(wǎng)線、水晶頭這樣的小東西，以方便性來贏得消費(fèi)者?！?/P>

而鼎好李忠晉雖然坦言“不夠便利的確是傳統(tǒng)IT市場的劣勢”，卻同時(shí)表示，“收入尚大多處于中低階段的中國消費(fèi)者，還是將機(jī)會(huì)成本看得比時(shí)間成本重要得多。而且，宏三與中關(guān)村的競爭，無異于一塊肌肉與整個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)的互搏，絕無勝算。可以說，即便到宏三開出了與國美、大中一樣多的店面，能夠與家電連鎖制衡的時(shí)候，也決不可能動(dòng)搖中關(guān)村電腦城的地位?！?/P>

如是看來，想要在年內(nèi)占據(jù)北京20%同類產(chǎn)品市場份額的宏圖三胞，的確還有一場硬仗要打。（李曉蕾）