旅游產(chǎn)業(yè)的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)讓大多數(shù)率先切入該市場(chǎng)的地理信息企業(yè)選擇了企業(yè)和政府市場(chǎng)為探索的第一步，即發(fā)揮地信技術(shù)優(yōu)勢(shì)為旅游局或景區(qū)企業(yè)提供管理運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。而這些普遍的趨勢(shì)并沒有把像遠(yuǎn)景天圖這樣以B2C為市場(chǎng)主導(dǎo)的地理信息企業(yè)算在內(nèi)。

　　遠(yuǎn)景天圖的總經(jīng)理閆殿武向《3S新聞周刊》表示，他們以城市景區(qū)化為理念打造旅游服務(wù)，目標(biāo)是向來(lái)到熱門旅游城市的游客提供一臺(tái)6.85寸且搭載著當(dāng)?shù)刎S富旅游資源和資訊的平板電腦，這臺(tái)一站式的終端將地信技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)結(jié)合在了一起，功能主要包含了三維實(shí)景導(dǎo)游、線路型攻略、酒店餐館預(yù)訂和推送，以及在線商城和基于終端內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的社交功能等。

遠(yuǎn)景天圖總經(jīng)理閆殿武（左）與合作伙伴

　　閆殿武把這項(xiàng)業(yè)務(wù)命名為“城市名片”——這就好像兩個(gè)陌生人第一次見面互換名片加以進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，同樣的，當(dāng)游客在拿到這張“城市名片”后，也能在最短的時(shí)間對(duì)他們初次造訪的旅游城市快速了解，并建立起和這座城市的深層聯(lián)系。

　　目前，團(tuán)隊(duì)已基本落實(shí)其市場(chǎng)進(jìn)度的第一個(gè)階段——城市名片麗江古鎮(zhèn)版的開發(fā)和市場(chǎng)工作已接近尾聲。游客可以在麗江機(jī)場(chǎng)、車站及其他指定場(chǎng)所租賃城市名片移動(dòng)終端率先嘗鮮。產(chǎn)品的正式運(yùn)營(yíng)則在4月中旬全面鋪開。

　　化解質(zhì)疑：一個(gè)概率下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　在資本大環(huán)境中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的資本投資熱度之所以下降，正是因?yàn)樵S多產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初并沒有考慮清楚商業(yè)模式，造成大量VC資本的蒸發(fā)，使投資人對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的期望下降。在初步設(shè)想城市名片時(shí)，閆殿武首先就明確了做產(chǎn)品的原則，即產(chǎn)品必須要有明確的商業(yè)模式和時(shí)效的現(xiàn)金流，基于這樣的考慮，團(tuán)隊(duì)首先把B2C的商業(yè)模式確定了下來(lái)，向游客收取少量的終端租賃費(fèi)。

　　或許大多數(shù)人會(huì)對(duì)于遠(yuǎn)景天圖推出這樣的業(yè)務(wù)深感不解，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速普及和發(fā)展的年代，幾乎人人都已經(jīng)有了智能終端，而有關(guān)旅游的App更是數(shù)不勝數(shù)，那憑什么還要教育人們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中租賃一臺(tái)并不算特別便攜的移動(dòng)導(dǎo)游終端呢?

　　和所有的質(zhì)疑者一樣，閆殿武也完全不會(huì)否認(rèn)現(xiàn)實(shí)存在的這些情況，但他也指出：正是“幾乎”而不是“所有”人都有自己的智能移動(dòng)終端，而且也不是每個(gè)人都會(huì)在目的地旅游過(guò)程中下載旅游App，正像人們?cè)诘巧綍r(shí)也不會(huì)刻意帶一把拐杖，而是在山上現(xiàn)買，在使用的過(guò)程中更不會(huì)覺得拐杖會(huì)成為負(fù)擔(dān)。同樣，當(dāng)游客初次來(lái)到一座旅游城市且掌握的信息并不多時(shí)，他們會(huì)覺得在城市名片終端上的租賃投入是值得和有益的，因?yàn)檫@也僅僅是一個(gè)輔助性的工具，整個(gè)過(guò)程也不會(huì)涉及市場(chǎng)教育。

　　但遠(yuǎn)景天圖要正式執(zhí)行這一產(chǎn)品戰(zhàn)略之前，僅僅通過(guò)市場(chǎng)嗅覺是不夠的，唯有充足的調(diào)研和數(shù)據(jù)證據(jù)才能支持產(chǎn)品更深入地走下去。在采訪中，閆殿武向筆者列出了由團(tuán)隊(duì)調(diào)研后幾個(gè)關(guān)鍵的結(jié)果。

　　首先，從智能終端的使用偏好比重來(lái)看，平板電腦的屏幕尺寸大于智能手機(jī)的尺寸，調(diào)查結(jié)果顯示用戶更傾向接受大屏終端來(lái)接收重要的信息。

　　第二，從大屏幕終端在全國(guó)城市的份額來(lái)看，平板電腦的使用人群集中于北京、上海、廣州、深圳四大一線城市中，數(shù)量大約占據(jù)國(guó)內(nèi)平板電腦全國(guó)總量的60%以上，而二線及以下城市人口持有平板電腦的比率就相對(duì)較少，因此在旅游過(guò)程中對(duì)平板電腦的需求是一定存在的。

　　第三，以遠(yuǎn)景天圖的市場(chǎng)第一站麗江為例，公司計(jì)劃向該市場(chǎng)投放1萬(wàn)臺(tái)平板電腦終端，以麗江平均每年2000萬(wàn)游客量水平計(jì)算，麗江大大小小的旅行社平均會(huì)“消化”其中的300萬(wàn)，他們負(fù)責(zé)了游客的導(dǎo)游及其他服務(wù)項(xiàng)目，已不屬于潛在用戶;剩下的1700萬(wàn)用戶，假設(shè)1萬(wàn)臺(tái)設(shè)備飽和租賃給每位游客3天，則1年內(nèi)大約能為100萬(wàn)游客提供城市名片的服務(wù)，占據(jù)了潛在用戶總量的十七分之一;而另外十六個(gè)份額，則包含著那些已攜帶平板電腦和更愿意使用其他旅游應(yīng)用的游客，完全不打算租賃城市名片終端的游客，以及未覆蓋到的潛在游客等等。

　　這種概率式的投入雖然不能抓住所有的潛在用戶，但閆殿武認(rèn)為，這種商業(yè)模式下的影響力，已經(jīng)能讓城市名片收獲可觀的回報(bào)。而剩下的就是如何做好產(chǎn)品內(nèi)容的問題了。

　　做精做深：建立“品牌黏性”

　　與其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品不同，閆殿武不太喜歡拿“黏性”一詞來(lái)衡量一款旅游產(chǎn)品的受歡迎度。也就是說(shuō)，一個(gè)人一輩子可能只來(lái)某個(gè)地方一回，相對(duì)的，游客下載這個(gè)城市或景區(qū)的旅游App也很可能只使用一次。

　　所以在他的觀點(diǎn)來(lái)看，城市名片應(yīng)該更加關(guān)注游客在旅途過(guò)程中的體驗(yàn)。一方面，旅游對(duì)大眾群體來(lái)說(shuō)首先就是一種偶然的消費(fèi)行為，在旅途過(guò)程中則很容易產(chǎn)生其他的沖動(dòng)消費(fèi)，如何幫助游客建立起實(shí)價(jià)的消費(fèi)環(huán)境，避免被黑導(dǎo)游和不良商戶的坑害，是突出產(chǎn)品對(duì)游客幫助作用的重要一環(huán)。對(duì)于城市名片麗江版的商家伙伴，遠(yuǎn)景天圖的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在和商家合作前也明確提出了向城市名片終端用戶提供低于市價(jià)一定折扣的商品，在保證給商家拓展盈利渠道之外，也為游客爭(zhēng)取了更大的權(quán)益。

　　另一方面，閆殿武希望把城市名片打造成具有差異化的旅游產(chǎn)品，在一些自助游網(wǎng)站中流傳的“如果你愛杭州我就不帶你去西湖”這類廣告語(yǔ)讓他非常欣賞，而這正與城市名片的產(chǎn)品定位不謀而合，所以他特別提到，很多旅游城市的特色不僅僅是那些有口皆碑的著名景點(diǎn)，比如散落在北京繁華城區(qū)里面的胡同文化，都是需要城市名片為游客重點(diǎn)推薦的。因此，如何把這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與商業(yè)模式結(jié)合起來(lái)，再綜合利用街景數(shù)據(jù)、線路攻略、集合定位及推送技術(shù)給游客無(wú)縫的體驗(yàn)，是十分關(guān)鍵的。

　　所以，如果非要用“黏性”這個(gè)詞來(lái)形容產(chǎn)品的好壞，閆殿武認(rèn)為自己在做的就是“品牌黏性”，換言之，就是產(chǎn)品能否在便捷性、文化性、經(jīng)濟(jì)性方面形成突出的特色，當(dāng)游客每到一個(gè)新的旅游城市，是不是能夠馬上想到租一臺(tái)城市名片的終端，能實(shí)現(xiàn)這個(gè)，產(chǎn)品也就真的起來(lái)了。

　　作為一家2007年成立的談不上年輕也不算老牌的地理信息公司，遠(yuǎn)景天圖在跟隨市場(chǎng)需求的路上逐步發(fā)現(xiàn)了自己擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)。早在三年前，公司就已推出一套“咔樸”平臺(tái)，取自“Couple(夫妻)”的諧音，強(qiáng)調(diào)基于位置的情感戰(zhàn)略系統(tǒng)打通政府和公眾之間的管理和服務(wù)，旅游項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)也被并入其中，這也初步為遠(yuǎn)景天圖如今的城市名片產(chǎn)品打下了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和公司在產(chǎn)品戰(zhàn)略上的調(diào)整，遠(yuǎn)景天圖最終也確立了一些新的戰(zhàn)略方向，旅游市場(chǎng)則率先成為了公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

　　目前，除了持續(xù)跟進(jìn)即將正式上線的麗江古鎮(zhèn)版城市名片終端的運(yùn)營(yíng)工作外，遠(yuǎn)景天圖團(tuán)隊(duì)的20余名成員中的一部分，也在分別著手對(duì)接其他的旅游城市，如廈門、桂林、三亞、西安、杭州、青島、大連等城市皆已提上了開發(fā)的日程，并將于今年快速扎穩(wěn)腳步，完成布局。

　　新的問題在于：只有20多人的團(tuán)隊(duì)，如何才能快速支撐起線上制作旅游內(nèi)容、線下分發(fā)終端的龐大工作任務(wù)?閆殿武給出的答案是，這里不僅需要資本的支撐，而且還要善于建立穩(wěn)固、信賴的合作伙伴關(guān)系。

　　智慧運(yùn)營(yíng)：從關(guān)系打通到數(shù)據(jù)為王

　　作為公司業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)人，閆殿武需要謹(jǐn)慎而理性地把控好城市名片的發(fā)展路線，但要把產(chǎn)品做好，并不是僅靠個(gè)人團(tuán)隊(duì)的智慧和努力就能完全做到的。

　　平日里，閆殿武喜歡向身邊的同事和朋友講一個(gè)經(jīng)典的窮爸爸給兒子謀職的故事。故事中的主人公窮爸爸為了讓兒子出人頭地，先在比爾?蓋茨面前推薦自己的兒子成為蓋茨的女婿，并稱自己的兒子是世界銀行的副總裁;在得到蓋茨的認(rèn)可和同意后，他又找到了世界銀行的總裁，向他舉薦自己的兒子做副總裁，理由就是：自己的兒子正是蓋茨的女婿。這位總裁一看如此來(lái)歷，也欣然同意。

　　故事中的哲理讓閆殿武深受啟發(fā)。其一，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，都不會(huì)讓眼前的利益輕易溜走;其二，好產(chǎn)品的背后，的確離不開重要合作伙伴的幫助;其三，站在“巨人”的肩膀上，無(wú)疑更容易成功。

　　所以，帶著接下來(lái)的一系列計(jì)劃，閆殿武先找到了合作難度最大的中國(guó)移動(dòng)。用獨(dú)立的移動(dòng)終端做旅游信息化的服務(wù)，則必定需要通信運(yùn)營(yíng)商的支持，而支持的力度則決定了遠(yuǎn)景天圖的投入成本，甚至決定了城市名片能否順利做起來(lái)。而每當(dāng)提到這段經(jīng)歷，閆殿武深有感觸，從和中國(guó)移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人電話溝通被果斷拒絕，到邀約見面后用了僅僅一個(gè)小時(shí)就順利談下了合作。這一過(guò)程，他和團(tuán)隊(duì)卻花了很長(zhǎng)一段時(shí)間做了太多的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。勝利的成果是：對(duì)每一臺(tái)平板電腦，遠(yuǎn)景天圖每天要支付10元人民幣的費(fèi)用給中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)移動(dòng)則給每臺(tái)終端提供無(wú)限量的3G數(shù)據(jù)流量支持。

　　拿著這顆重磅籌碼，閆殿武和他的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)又順利談下了與Fesco、摩能國(guó)際、港中旅、拉卡拉等細(xì)分運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的合作，他們分管城市名片運(yùn)作流程中平板電腦終端的宣傳與分發(fā)，400客服電話，旅游線路產(chǎn)品包裝，以及支付，并與遠(yuǎn)景天圖一道在這條商業(yè)鏈中共負(fù)盈虧;在另一個(gè)核心的街景街景服務(wù)中，團(tuán)隊(duì)還和中海達(dá)公司建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，并由對(duì)方在今后提供優(yōu)質(zhì)的三維實(shí)景數(shù)據(jù)，及數(shù)據(jù)的維護(hù)和更新支持;在麗江O2O資源的整合過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)也一舉拿出已初步開發(fā)成型的城市名片終端，與麗江地區(qū)提供特產(chǎn)品的10大供貨商及一些知名的服務(wù)商簽約合作，為他們的銷售開啟了新的渠道，同時(shí)也置換得到了折扣方面的優(yōu)惠;未來(lái)，拓展其他城市的商業(yè)資源也將如法炮制。

　　閆殿武總結(jié)認(rèn)為，打造一款產(chǎn)品，所付出的合作關(guān)系整合的努力甚至已經(jīng)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品開發(fā)本身，在高資產(chǎn)、難回報(bào)、低收益的旅游行業(yè)，能者的支持也決定了自己的商業(yè)模式可以走得更遠(yuǎn)。

　　如今，遠(yuǎn)景天圖雖仍有依靠固定的投資方維持現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，但從頭到尾每一個(gè)環(huán)節(jié)的打通，已經(jīng)初步形成了健全的商業(yè)閉環(huán)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，遠(yuǎn)景天圖能否掌握著城市名片合作圈子內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)，并占據(jù)更大的融資和發(fā)展空間，以及成為智慧旅游服務(wù)中的經(jīng)典代表，就得要看未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，城市名片能否順利“投遞”到每一位潛在游客的手中，并得到這些概率用戶的肯定了。（文丨本刊編輯 陳啟臨）