在同江市作業(yè)的時(shí)候，有很多當(dāng)?shù)胤N糧大戶(hù)前來(lái)圍觀(guān)咨詢(xún)，他們對(duì)無(wú)人機(jī)的認(rèn)識(shí)多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，微信群里尤其活躍，經(jīng)常有人在群里推銷(xiāo)無(wú)人機(jī)作業(yè)服務(wù)。

　　馬勇告訴筆者，要讓農(nóng)戶(hù)真正接受無(wú)人機(jī)，這個(gè)轉(zhuǎn)變并不需要太長(zhǎng)時(shí)間，如果一種新的行為能帶來(lái)高額回報(bào)，人們是非常樂(lè)意去嘗試的。

　　“三條腿”走路的商業(yè)模式

　　不過(guò)廣大農(nóng)戶(hù)并不是天翼合創(chuàng)的理想用戶(hù)，他們數(shù)量大、分布零散，很難對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)有效的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致其在使用操作上并不專(zhuān)業(yè)。另一方面，農(nóng)戶(hù)對(duì)無(wú)人機(jī)的使用率太低，進(jìn)一步降低了操作的熟練程度以及對(duì)機(jī)器的日常維護(hù)水平，從而形成了“使用少--事故高--使用更少”的惡性循環(huán)。此外，過(guò)低的使用率在經(jīng)濟(jì)上也不合算。

　　馬勇認(rèn)為，植保無(wú)人機(jī)行業(yè)應(yīng)該將終端用戶(hù)定位在正在逐步發(fā)展壯大的專(zhuān)業(yè)社會(huì)化農(nóng)業(yè)服務(wù)組織上，這些組織管理相對(duì)嚴(yán)格，作業(yè)更加專(zhuān)業(yè)，能夠?qū)︼w機(jī)形成合理使用和有效維護(hù)，可顯著降低事故率，從而為植保無(wú)人機(jī)大規(guī)模推廣形成必要條件。

　　基于上述理念，天翼合創(chuàng)主要采取三條腿走路的模式：

　　第一，飛機(jī)銷(xiāo)售，客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)的飛防隊(duì)伍，直接夠買(mǎi)飛機(jī)。

　　第二，自有服務(wù)，成立飛防服務(wù)隊(duì)，每組服務(wù)隊(duì)一般4個(gè)飛手，每周工作5-6天，能完成1萬(wàn)畝地的飛防作業(yè)。目前我們有5-6個(gè)服務(wù)隊(duì)，不到30架飛機(jī)，自有服務(wù)隊(duì)的隊(duì)員都是公司“王牌飛行員”，好鋼自然要用在刀刃上，因此這支隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)演示、推廣性作業(yè)任務(wù)以及對(duì)用戶(hù)進(jìn)行作業(yè)模式培訓(xùn)等。

飛手準(zhǔn)備進(jìn)行噴灑作業(yè)/圖

　　第三，無(wú)人機(jī)飛防聯(lián)盟形式，也是主推的模式。大家都知道開(kāi)拓市場(chǎng)是很困難的，我們自己隊(duì)伍能力有限，尤其在外地更是困難;而對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，往往缺少。天翼合創(chuàng)提供設(shè)備和技術(shù)，與地方有市場(chǎng)渠道的單位合作，對(duì)方提供市場(chǎng)和管理，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，變競(jìng)爭(zhēng)為合作。這種方式的好處是，在市場(chǎng)尚不成熟的階段能夠很快打消用戶(hù)的顧慮，培育市場(chǎng)。

　　打造共享植保飛服的平臺(tái)

　　此次在同江市作業(yè)，就是天翼合創(chuàng)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)化公司合作的一個(gè)案例。

　　一公里是佳木斯的一家農(nóng)化服務(wù)公司，為農(nóng)民和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供全面配套的綜合性技術(shù)服務(wù)，包含農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、測(cè)土施肥技術(shù)推廣、種植技術(shù)推廣、病蟲(chóng)害防治等。公司成立四年以來(lái)，目前服務(wù)近50萬(wàn)畝土地。其總經(jīng)理劉大偉表示，這次與天翼合創(chuàng)合作進(jìn)行植保作業(yè)，是第一次使用無(wú)人機(jī)，如果試驗(yàn)效果好，會(huì)考慮日后加大規(guī)模。

飛手做著起飛前的準(zhǔn)備工作/圖

　　對(duì)一公里農(nóng)化服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，讓客戶(hù)接受無(wú)人機(jī)飛防服務(wù)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，劉大偉說(shuō)：“農(nóng)場(chǎng)主對(duì)無(wú)人機(jī)這一新的生產(chǎn)方式還處于觀(guān)望態(tài)度，但是一旦接受，普及起來(lái)就很快。”

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，閑置產(chǎn)能、群聚效應(yīng)等因素已經(jīng)達(dá)到足夠的力量，并能夠?yàn)橥鬅o(wú)人機(jī)的推廣工作提供動(dòng)力。這也是一種全新的“使用”觀(guān)念：他們完全只為產(chǎn)品的使用價(jià)值付費(fèi)，而不考慮去完全占有產(chǎn)品的歸屬權(quán)。

　　這一模式在無(wú)人機(jī)植保領(lǐng)域較為明顯：農(nóng)戶(hù)不必花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)物品的所有權(quán)，這降低了擁有一件產(chǎn)品的額外負(fù)擔(dān)，比如維護(hù)修理和保險(xiǎn)費(fèi)用，從而可以將這方面的花銷(xiāo)用于別處。當(dāng)農(nóng)戶(hù)與無(wú)人機(jī)的關(guān)系從歸屬關(guān)系變成使用關(guān)系，無(wú)人機(jī)只是滿(mǎn)足某個(gè)階段需要的一個(gè)選擇而已。

　　劉大偉表示，如果這次天翼合創(chuàng)示范的植保效果夠好的話(huà)，就考慮在佳木斯建個(gè)常駐點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，輻射整個(gè)三江平原。他說(shuō)：“自己組建飛防隊(duì)目前來(lái)看是不現(xiàn)實(shí)的，我比較贊同天翼合創(chuàng)馬總的觀(guān)點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，我們的優(yōu)勢(shì)在于資源和渠道，也有利于推動(dòng)農(nóng)戶(hù)克服對(duì)新生事物的心理障礙，認(rèn)知并接受新的植保方式。而且將無(wú)人機(jī)放置于這樣一個(gè)讓廣大農(nóng)戶(hù)共享的服務(wù)平臺(tái)，可以將無(wú)人機(jī)的使用價(jià)值最大化。”

　　這是一個(gè)“高大上”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

　　不過(guò)馬勇還提出了另外一個(gè)商業(yè)模式，是上述“無(wú)人機(jī)飛防聯(lián)盟”模式的一部分，“在我們的體系中占比不是很大，盈利率很薄，但這是我們一直在推進(jìn)的事情。”馬勇公司筆者，國(guó)家鼓勵(lì)返鄉(xiāng)農(nóng)民工、退伍軍人、大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無(wú)人機(jī)就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)：前期投入少、職業(yè)高大上、掙得也比打工多，再加上天翼合創(chuàng)的無(wú)人機(jī)有名的“摔不壞”，簡(jiǎn)單易操作，培訓(xùn)起來(lái)也很快，而且由天翼合創(chuàng)提供免費(fèi)維修服務(wù)，對(duì)這些人群來(lái)說(shuō)，這將是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

　　馬勇說(shuō)，雖然這一塊幾乎是不盈利的，但我們認(rèn)為這個(gè)事情值得去做。既解決了就業(yè)，也能緩解農(nóng)村勞動(dòng)力短缺帶來(lái)的一系列社會(huì)問(wèn)題，帶來(lái)積極的正能量，同時(shí)也是響應(yīng)國(guó)家號(hào)召。如果有興趣來(lái)做的人，可以隨時(shí)找我們聯(lián)系。

　　一個(gè)能為商業(yè)和社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的作業(yè)方式，必然能被廣大用戶(hù)接受。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與發(fā)展，天翼合創(chuàng)已經(jīng)掌握了基于衛(wèi)星遙感等數(shù)據(jù)的農(nóng)業(yè)病蟲(chóng)害監(jiān)控以及預(yù)報(bào)技術(shù)，并可利用測(cè)繪數(shù)據(jù)完成噴灑地塊分析、飛機(jī)航線(xiàn)自動(dòng)設(shè)定。而基于無(wú)人機(jī)植保聯(lián)盟，天翼合創(chuàng)可提供統(tǒng)一大數(shù)據(jù)支持和調(diào)配服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上整合這些數(shù)據(jù)，為植保無(wú)人機(jī)的使用者提供大數(shù)據(jù)支持和調(diào)配管理服務(wù)，進(jìn)一步提高飛機(jī)的使用率。(來(lái)源|宇辰網(wǎng))

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