如果把降價(jià)比喻為減肥，那么激光雷達(dá)的瘦身行動(dòng)，肯定是世界一流的。

　　2015年，百度首次實(shí)現(xiàn)其無(wú)人駕駛路測(cè)時(shí)，車(chē)頂?shù)募す饫走_(dá)價(jià)值為70萬(wàn)元人民幣。到了今年4月，激光雷達(dá)制造商威力登(Velodyne)驕傲宣稱，2018年售價(jià)可以控制在幾百美元以內(nèi)。國(guó)內(nèi)同行禾賽科技也在年初表示，報(bào)價(jià)將非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

威力登(Velodyne)選擇數(shù)字綠土作為其中國(guó)唯一戰(zhàn)略合作伙伴

　　“這東西已經(jīng)不那么貴了。”2017年11月，數(shù)字綠土首席技術(shù)官趙寶林在接受泰伯網(wǎng)記者獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，對(duì)于下游客戶而言，硬件成本已經(jīng)不再敏感。他認(rèn)為，2018年春節(jié)，將是激光雷達(dá)市場(chǎng)的重要分水嶺，春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)格局將大變。

　　任何預(yù)測(cè)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但從市場(chǎng)和資本兩個(gè)角度來(lái)看，趙寶林的觀點(diǎn)值得業(yè)內(nèi)人士深思。

　　在過(guò)去三年時(shí)間里，數(shù)字綠土的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)增長(zhǎng)5078.76%，在2017中國(guó)地理信息產(chǎn)業(yè)高成長(zhǎng)企業(yè)榜單中名列第二。從未在激光雷達(dá)領(lǐng)域投資的快遞巨頭順豐，去年破天荒聯(lián)手北極光創(chuàng)投，在數(shù)字綠土身上押注千萬(wàn)美元。

　　2017年中國(guó)地理信息產(chǎn)業(yè)高成長(zhǎng)TOP50企業(yè)

　　“順豐從來(lái)不做單純的財(cái)務(wù)投資。”順豐集團(tuán)副董事長(zhǎng)林哲瑩在評(píng)價(jià)這筆投資時(shí)說(shuō)，順豐看好的是數(shù)字綠土核心技術(shù)在三維領(lǐng)域的廣闊前景。

　　成立于2012年的數(shù)字綠土，憑借什么被順豐看好?它能啃動(dòng)激光雷達(dá)市場(chǎng)的大奶酪嗎?

　　幾年前的行情沒(méi)有這么好

　　據(jù)激光內(nèi)參不完全統(tǒng)計(jì)，2014年以來(lái)激光雷達(dá)領(lǐng)域融資總金額高達(dá)36.29億人民幣。知網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的激光雷達(dá)領(lǐng)域論文發(fā)表情況也可側(cè)面反映出其熱度。根據(jù)研究公司ABI Research預(yù)計(jì)，到2027年激光雷達(dá)市場(chǎng)的價(jià)值將達(dá)到130億美元。而中國(guó)激光雷達(dá)市場(chǎng)規(guī)模近幾年也呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢(shì)。

在知網(wǎng)上近年來(lái)有關(guān)激光雷達(dá)的論文發(fā)表數(shù)量

2014年-2022年激光雷達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè)

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息研究網(wǎng)、新思界產(chǎn)業(yè)研究中心

　　這也符合產(chǎn)業(yè)人士的直觀感受。“幾年前的行情可沒(méi)有這么好，”趙寶林說(shuō)，“過(guò)去接觸客戶時(shí)，客戶最經(jīng)常問(wèn)的是，激光雷達(dá)是什么玩意兒?放到無(wú)人機(jī)上怎么用?”

　　誰(shuí)都沒(méi)想到，沉寂了多年的激光雷達(dá)就這樣突然火了起來(lái)。

　　雖然偶爾會(huì)懷念過(guò)去那個(gè)一套車(chē)載激光雷達(dá)能賣(mài)到300萬(wàn)元的年代，但趙寶林顯然對(duì)未來(lái)更有興趣。“激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)，是時(shí)候入局了。”他一邊興奮地說(shuō)，一邊揮了一下手。

　　數(shù)字綠土的國(guó)際化客戶占比較高，例如客戶里有來(lái)自加拿大，日本，法國(guó)、馬來(lái)西亞、新加坡、印尼、老撾、俄羅斯等國(guó)家。在剛結(jié)束的InterGeo2017上，數(shù)字綠土還收獲了來(lái)自于日本和美國(guó)的2套機(jī)載激光雷達(dá)系統(tǒng)的訂單，對(duì)應(yīng)的還有俄羅斯30套軟件和新加坡2套軟件訂單。

InterGeo每年都會(huì)吸引大量展商參會(huì)

　　“海外訂單，是技術(shù)獨(dú)立和自主研發(fā)的試金石。”趙寶林說(shuō)道。據(jù)介紹，2017年其海外銷(xiāo)售額比例占比達(dá)到30%。

　　世界范圍內(nèi)，機(jī)載激光雷達(dá)較為先進(jìn)的國(guó)家有德國(guó)、美國(guó)和加拿大，我國(guó)的平均自主研發(fā)水平還較為落后。但兩年前，數(shù)字綠土從眾多全球最優(yōu)秀的供應(yīng)商中脫穎而出，成功競(jìng)標(biāo)香港地政署的無(wú)人機(jī)采購(gòu)項(xiàng)目?？芍^一舉打開(kāi)了全球市場(chǎng)的大門(mén)。

　　趙寶林不愿意去評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他說(shuō)，要把產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)際上，還賺了錢(qián)，就是真的牛。否則，產(chǎn)生的法律和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題都難以招架。

　　成本變得不再敏感

　　趙寶林向記者回憶，激光雷達(dá)在中國(guó)2000年開(kāi)始有一些動(dòng)靜，最早是武漢大學(xué)引進(jìn)了一些基站式的掃描，隨后沉寂了很長(zhǎng)一段時(shí)間。這無(wú)外乎是因?yàn)樵O(shè)備很笨重，操作也不方便。最重要的是，點(diǎn)云處理算法一直沒(méi)能突破，所以只能做一些窄的行業(yè)應(yīng)用。

　　情況直到2014年前后才有所改善。最初是一些客戶找到他們，希望解決一些地形測(cè)繪、應(yīng)急測(cè)繪以及線路巡檢的需求。但那時(shí)客戶公司層面的審批和立項(xiàng)都有困難，也免不了種種質(zhì)疑的聲音。

　　而到了今年最直觀的感受就是，無(wú)論代理商還是客戶，都接受了激光雷達(dá)這個(gè)概念。一般不再會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)跳出來(lái)問(wèn)“激光雷達(dá)是什么?”激光雷達(dá)也逐漸滲透到林業(yè)資源清查、生態(tài)環(huán)境研究、智慧城市中的低影響開(kāi)發(fā)這些弱測(cè)繪領(lǐng)域中去。

　　但他偶爾還是會(huì)懷念過(guò)去那個(gè)“稱不上好的年代”。“那時(shí)候一套做地籍調(diào)查的車(chē)載激光雷達(dá)，能賣(mài)到300萬(wàn)，還不用一門(mén)心思地想著降低成本這回事。”

　　趙寶林認(rèn)為，處在下游的無(wú)人機(jī)機(jī)載激光雷達(dá)系統(tǒng)的交付價(jià)格已經(jīng)對(duì)激光器的成本“不再敏感”了。這意味著在激光器成本沒(méi)有真正降下來(lái)之前，選擇威力登(Velodyne)，還是國(guó)內(nèi)的禾塞或者是聚騰作為供應(yīng)商，差別都不太大。

　　因此，與其在激光器上下功夫，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上下功夫顯然來(lái)的更有意義。這既包括無(wú)人機(jī)和組合導(dǎo)航系統(tǒng)的成本控制，也包括一些其他的產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)成本。

　　趙寶林向記者透露，“春節(jié)后吧，市場(chǎng)格局就不一樣了。”起碼數(shù)字綠土發(fā)布的產(chǎn)品，對(duì)于代理商也好，客戶也好，立馬都會(huì)直觀地感受到：這東西不那么貴了。

　　傻瓜式的消費(fèi)級(jí)激光雷達(dá)系統(tǒng)

　　但代理商比客戶還要挑剔。他們既希望用低價(jià)吸引客戶，也希望廠家能夠拿出來(lái)點(diǎn)新概念來(lái)打動(dòng)客戶。

　　過(guò)去，無(wú)論是車(chē)載還是機(jī)載激光雷達(dá)，都需要極為專(zhuān)業(yè)的測(cè)繪人員操作。暫且不算遙控?zé)o人機(jī)，光是設(shè)定激光雷達(dá)的參數(shù)都足以讓人望而卻步。

　　“這跟之前的大疆很像。”趙寶林給記者舉了這樣一個(gè)例子。在大疆出現(xiàn)之前，誰(shuí)也沒(méi)想到隨便一個(gè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人，都可以拿著遙控器飛上一把無(wú)人機(jī)。大疆做了第一個(gè)吃螃蟹的人，“消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)”市場(chǎng)大門(mén)登時(shí)大開(kāi)。

　　做一款“消費(fèi)級(jí)”的激光雷達(dá)，也被數(shù)字綠土視為重要產(chǎn)品發(fā)展方向。尤其是在激光雷達(dá)系統(tǒng)開(kāi)始在電力方面的樹(shù)障巡檢、林業(yè)方面的林業(yè)資源清查、林場(chǎng)的種植經(jīng)營(yíng)等各個(gè)領(lǐng)域得以應(yīng)用的今天。越來(lái)越多的非測(cè)繪人士，也將參與到測(cè)繪作業(yè)中來(lái)。

　　不僅要讓每個(gè)人都能用，而且要讓他們用的好。過(guò)去用A軟件做拼接，用B軟件做空三，用C軟件做平差和后處理……這一套放在國(guó)際市場(chǎng)上早就行不通了。趙寶林說(shuō)，產(chǎn)品必須能解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，而不是給用戶制造新的問(wèn)題。不僅如此，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)的反應(yīng)能力也非常重要。

　　說(shuō)到這，他指了一下我們所在的那間會(huì)議室。“還是在這里，一個(gè)央企使用其他廠家產(chǎn)品時(shí)出了問(wèn)題，老總帶著團(tuán)隊(duì)跑到這來(lái)。從上午八點(diǎn)一直談到下午一點(diǎn)。”客戶比他們上班的時(shí)間還早到了一小時(shí)。

　　小半天時(shí)間里，客戶提了一摞建議，他們也給了一摞改進(jìn)的思路。“這間會(huì)議室既沒(méi)有豪華的布置，招待也一般。但接受我們這種風(fēng)格的客戶和代理商，都是要做實(shí)事的，大家也能干到一起去。”

　　記者發(fā)現(xiàn)，采訪過(guò)程中趙寶林總是提到“代理商”。他告訴記者，數(shù)字綠土的基因決定，這是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的公司。市場(chǎng)是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)他們無(wú)法彌補(bǔ)的短板。因此公司才決定要把成本空間送到客戶手里，把利潤(rùn)空間送到代理商手里，來(lái)“成就代理商”。

　　這也是不得已而為之。數(shù)字綠土創(chuàng)始人、首席科學(xué)家郭慶華博士，辭去了美國(guó)加州的終身正教授，青年引進(jìn)回國(guó)，是個(gè)絕對(duì)的“技術(shù)派”。他把國(guó)際技術(shù)領(lǐng)先作為數(shù)字綠土產(chǎn)品線的基本要求。趙寶林畢業(yè)于中科院大學(xué)，也是十余年一直深耕地信技術(shù)。公司北京總部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)將近百人，其中不包括產(chǎn)品、測(cè)試和運(yùn)營(yíng)的核心技術(shù)人員就多達(dá)60多個(gè)。因此公司只直銷(xiāo)幾款低利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，不至于“脫離客戶”。

數(shù)字綠土稍顯“凌亂”的技術(shù)團(tuán)隊(duì)所在工位

　　“跟你們交流還是挺難的，但最后做出來(lái)的東西真牛。你們才是真的技術(shù)驅(qū)動(dòng)。”趙寶林回憶，一個(gè)來(lái)自電網(wǎng)行業(yè)的用戶這么評(píng)價(jià)他們。因?yàn)槿藛T構(gòu)成的原因，很多時(shí)候不善言辭的技術(shù)人員得直接接待客戶，但這并沒(méi)有妨礙到他們拿出好的產(chǎn)品。那次研發(fā)團(tuán)隊(duì)就幫助其設(shè)計(jì)了一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)平均水平的產(chǎn)品。盡管售價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)，但客戶并沒(méi)有猶豫，而且給出了很高評(píng)價(jià)。

　　他伸出手比劃了一下說(shuō)，“這就像世界撐桿跳冠軍伊辛巴耶娃一樣，1厘米1厘米地打破世界紀(jì)錄。”這樣超出市場(chǎng)平均水平的產(chǎn)品他們稱之為底牌，一點(diǎn)點(diǎn)地打底牌，用戶確實(shí)得到了實(shí)惠，渠道商也有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程。

　　真正的“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”公司永遠(yuǎn)都是稀缺品，數(shù)字綠土顯然是其中之一。他們甚至已經(jīng)瞄準(zhǔn)了行業(yè)翹楚LiDAR USA。“我們的產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)已經(jīng)絕對(duì)超過(guò)LiDAR USA了。”雖然沒(méi)有獲取其最新報(bào)價(jià)，但據(jù)悉數(shù)字綠土最新的可同時(shí)獲取點(diǎn)云和影像數(shù)據(jù)的LiAir系統(tǒng)，算上后處理的LiDAR 360和LiMapper軟件，整體價(jià)格甚至比LiDAR USA只搭載激光傳感器的系統(tǒng)還要低。

　　技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)讓數(shù)字綠土逐漸擁有了一些光環(huán)。其在2015年就獲得了中關(guān)村的“技術(shù)儲(chǔ)備項(xiàng)目”，也曾被媒體稱為“世界上最先進(jìn)的激光雷達(dá)企業(yè)之一。”數(shù)字綠土明顯深諳事半功倍之道，“企業(yè)要想走向國(guó)際市場(chǎng)，一定要研究透國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)家的‘一帶一路’也好，國(guó)家測(cè)繪地理信息局的‘地信企業(yè)走出去’也好，都為我們帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)。”

　　等有錢(qián)了，才做高精度地圖

　　除了傳統(tǒng)的測(cè)繪領(lǐng)域需求，自動(dòng)駕駛的到來(lái)無(wú)異于給激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。在無(wú)人駕駛領(lǐng)域，激光雷達(dá)做的核心就是感知和繪制高精度地圖。前不久剛被通用收購(gòu)的激光雷達(dá)廠商Strobe的創(chuàng)始人更是直言：“自動(dòng)駕駛汽車(chē)的成功應(yīng)用離不開(kāi)可靠的激光雷達(dá)傳感器。”

　　但是數(shù)字綠土卻不太急于切入自動(dòng)駕駛。“現(xiàn)在已經(jīng)在密集地與投資人接觸了，有錢(qián)就會(huì)有更大的投入。”趙寶林顯然猜出了記者的下一個(gè)問(wèn)題，“如果沒(méi)錢(qián)，我們就繼續(xù)在高精度繪圖、機(jī)載和車(chē)載技術(shù)、后處理算法、自動(dòng)化、機(jī)器學(xué)習(xí)做積累。”他又一口氣說(shuō)了一串技術(shù)名詞。

　　據(jù)悉，在此前的路測(cè)中，數(shù)字綠土已經(jīng)能夠在沒(méi)有GPS支撐的情況下，將制圖中誤差控制到車(chē)道級(jí)，激光雷達(dá)對(duì)單個(gè)目標(biāo)的跟蹤和反演都能夠做到。因此數(shù)字綠土和投資人保持著一種默契：資本一旦涌入就可以開(kāi)始產(chǎn)品化地生產(chǎn)。因此目前的核心任務(wù)不是追逐資本，而是提升產(chǎn)品的技術(shù)和性價(jià)比，才能用最好的姿態(tài)迎接自動(dòng)駕駛時(shí)代的到來(lái)。

　　正是這種務(wù)實(shí)的態(tài)度讓其投資人格外放心，“他們并沒(méi)有把我們投資人當(dāng)成外行人在忽悠。”數(shù)字綠土于2016年6月就收到了北極光創(chuàng)投和順豐領(lǐng)投的千萬(wàn)美元級(jí)別融資。北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理李立新也評(píng)價(jià)他們“有著深厚的科技底蘊(yùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及卓越的執(zhí)行力和超強(qiáng)的爆發(fā)力。”

　　記者注意到會(huì)議室中掛著一個(gè)寫(xiě)著數(shù)字綠土投資伙伴的相框。趙寶林順著記者的視線看過(guò)去，說(shuō)道：“就是在這間會(huì)議室里，我們可以讓投資人明白兩件事，一是我們有愿景和底牌，二是我們知道怎么活下來(lái)，而且還活的不錯(cuò)。”