今日（7月9日），引發(fā)測(cè)繪儀器行業(yè)重大反響的UFO產(chǎn)品線上發(fā)售，用戶訪問(wèn)UFO.vip可以直接采購(gòu)。UFO測(cè)繪總架構(gòu)師王克杰對(duì)泰伯網(wǎng)說(shuō)：行業(yè)從此兵分兩路，覆水難收。

　　一個(gè)月之前的6月6日，在品牌發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)他公布了UFO首發(fā)的四款產(chǎn)品售價(jià)：RTK售價(jià)11800，全站儀7280，水準(zhǔn)儀1280，腳架780。

　　圖注：發(fā)布會(huì)時(shí)公布的4款產(chǎn)品價(jià)格

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴泰伯網(wǎng)，這是他聽(tīng)到“絕無(wú)僅有的低價(jià)”。對(duì)比之下，王克杰對(duì)這一價(jià)格的評(píng)價(jià)反倒更客觀。“拋開(kāi)性能談價(jià)格，也許會(huì)有更便宜的儀器出現(xiàn)。但UFO測(cè)繪做到了目前這一價(jià)格上的頂級(jí)配置”。

　　發(fā)布會(huì)上對(duì)于U3的介紹只有一句話：在這個(gè)時(shí)候，RTK這么成熟的情況下，如果不是極致的產(chǎn)品就不要拿出來(lái)了。

　　測(cè)繪硬件：“高價(jià)不高端”

　　測(cè)繪行業(yè)被視為“勞動(dòng)密集型傳統(tǒng)行業(yè)”是有原因的。

　　在生產(chǎn)方式上，根據(jù)測(cè)繪地理信息產(chǎn)業(yè)報(bào)告，數(shù)據(jù)采集占據(jù)了總產(chǎn)值的70%以上。而測(cè)繪行業(yè)數(shù)據(jù)采集通常由大量的測(cè)繪人員完成，是典型的“人力密集型勞動(dòng)”。

　　在硬件銷售方面，有人用“6/3/1”描述其用戶群體，即60%的用戶來(lái)自企業(yè)，30%來(lái)自政府，10%來(lái)自高?？蒲校@是典型B2B行業(yè)的結(jié)構(gòu)。采購(gòu)行為非單人決策、依賴售前技術(shù)支持的特點(diǎn)，決定了每一筆訂單成功的背后，都需要“人力密集”銷售人員的支撐。

　　當(dāng)廠商沒(méi)有能力全面接觸用戶從而建立全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，大量品牌商、代理商和經(jīng)銷商成為了廠商觸及用戶的觸手，使得測(cè)繪儀器下沉到省城、地市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中。

　　在一、二、三線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到的測(cè)繪門店通常為代理商、經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)。圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

　　但代理商的利潤(rùn)必須從用戶身上獲得。一方面，廠商與用戶之間的距離被拉大，無(wú)論是產(chǎn)品更新還是用戶的反饋意見(jiàn)，都難以觸及彼此。更重要是，由于讓利中間商，并且信息不對(duì)稱，用戶的到手價(jià)格勢(shì)必較高，且難以公開(kāi)透明。

　　這像極了幾年前的智能手機(jī)行業(yè)。用戶走進(jìn)手機(jī)賣場(chǎng)，被“拉客”不說(shuō)，買到手也不知道究竟是買賺了還是買虧了。當(dāng)小米以互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入該行業(yè)時(shí)，有別于傳統(tǒng)手機(jī)廠商的多級(jí)渠道銷售，建立了完全網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。這使得其價(jià)格做到了足夠低且公開(kāi)透明。

　　比起前幾年走進(jìn)手機(jī)賣場(chǎng)時(shí)的不知所措，用戶更愿意看到公開(kāi)透明的價(jià)格

　　隨著產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和性價(jià)比越來(lái)越高，用戶購(gòu)買手機(jī)的渠道相對(duì)穩(wěn)定。手機(jī)行業(yè)逐漸擺脫了“低端”形象。但對(duì)于測(cè)繪行業(yè)而言，似乎還停留在層層代理、渠道的階段。

　　擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擺脫“高價(jià)低端”， 這一天對(duì)于測(cè)繪行業(yè)而言似乎遲遲都沒(méi)有真正來(lái)到。

　　成也電商，敗也電商

　　不是沒(méi)有人看上過(guò)“電商”這種模式。泰伯網(wǎng)稍微梳理了一下，就數(shù)出了至少5家行業(yè)個(gè)嘗試過(guò)電商但卻失敗的例子。

　　這跟測(cè)繪硬件行業(yè)的特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。王克杰本人參加過(guò)多次商業(yè)模式競(jìng)賽活動(dòng)，就連他也直言，測(cè)繪硬件領(lǐng)域的電商模式構(gòu)建是他遇到最難啃的“骨頭”，曾請(qǐng)教過(guò)很多專家，也都認(rèn)為類似成品工業(yè)品是電商真空區(qū)。

　　第一，測(cè)繪硬件領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠充分，導(dǎo)致其利潤(rùn)空間已經(jīng)不大。第二，測(cè)繪硬件生產(chǎn)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如無(wú)論3萬(wàn)臺(tái)RTK的訂單還是5萬(wàn)臺(tái)，對(duì)單臺(tái)成本的影響幾乎為零。第三，測(cè)繪儀器市場(chǎng)整體潛力不大，線下渠道“誰(shuí)的門沖哪家開(kāi)”相對(duì)固定，線上空間有限。第四，科技含量高，存在一定的服務(wù)依賴。難以脫離本地化服務(wù)，即使打造電商，也需要線上線下結(jié)合的模式（即OAO模式）作為補(bǔ)充。

　　這幾大門檻，導(dǎo)致了測(cè)繪電商這條路，如果沒(méi)有巨大且持續(xù)經(jīng)濟(jì)上的投入，很難走通。

　　但它必定具有特殊的價(jià)值，才會(huì)吸引人們不斷嘗試。王克杰認(rèn)為這種價(jià)值并非利潤(rùn)，而是廠商不再滿足與用戶“隔山相望”的現(xiàn)狀了。

　　現(xiàn)有模式下，廠商很難與用戶發(fā)生親密接觸

　　毋庸置疑，與用戶“親密接觸”是更好地滿足用戶需求、提供更好產(chǎn)品與服務(wù)的最佳路徑之一。UFO測(cè)繪認(rèn)為，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格更低、品質(zhì)更好的需求強(qiáng)烈且穩(wěn)定，不容忽視。不僅如此，用戶也將提供更大的附加價(jià)值。在未來(lái)，無(wú)論是倒逼廠商提高生產(chǎn)服務(wù)能力還是拓展諸如產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)，都需要用戶的緊密參與。

　　正是出于這種考量，UFO測(cè)繪才決定進(jìn)入電商。同時(shí)，他們也做好了“一段時(shí)間內(nèi)不考慮利潤(rùn)問(wèn)題”的心理準(zhǔn)備。

　　測(cè)繪硬件行業(yè)走出的“小米”

　　在UFO測(cè)繪發(fā)布四款高性價(jià)產(chǎn)品當(dāng)天，工作人員被要求身著孔雀藍(lán)T恤。因?yàn)樵赨FO文化中，測(cè)繪工作者眼中，穿西裝的跟他們“不是一類人”。發(fā)布會(huì)畫(huà)面上文字不多，只保留了最重要的信息。在最重要的價(jià)格信息上，主辦方也并未遮掩。

　　王克杰身著孔雀藍(lán)T恤發(fā)布會(huì)公布RTK價(jià)格

　　這些細(xì)節(jié)讓一名參會(huì)者感嘆：好像“穿越”到了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　確實(shí)，低價(jià)是測(cè)繪+互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的最直觀體驗(yàn)。由于采用了F2B（廠商-用戶）的模式，用戶可以享受幾乎與代理商拿貨價(jià)相同的成交價(jià)，甚至更低。不僅如此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，UFO測(cè)繪也努力朝著互聯(lián)網(wǎng)化“看齊”。除了考慮用戶的生產(chǎn)效率與體驗(yàn)，為了讓發(fā)布的4款產(chǎn)品滿足在互聯(lián)網(wǎng)上的“可流通性”，UFO團(tuán)隊(duì)盡可能極致簡(jiǎn)單地設(shè)計(jì)產(chǎn)品，甚至是免培訓(xùn)，免維護(hù)。在性能上，RTK主機(jī)的快速充電技術(shù)和驍龍、安卓系統(tǒng)，使得其成本甚至比市面同級(jí)產(chǎn)品還要高。

　　在這些做法上，UFO測(cè)繪并未避諱其對(duì)小米模式的借鑒。正如小米商城上除了自有產(chǎn)品，也有其優(yōu)秀供應(yīng)商產(chǎn)品一樣。UFO官方商城未來(lái)也將選擇優(yōu)秀供應(yīng)商產(chǎn)品，作為其產(chǎn)品生態(tài)的重要組成部分。

　　同時(shí)，因?yàn)闇y(cè)繪儀器仍然存在一定的服務(wù)依賴，因此UFO測(cè)繪采用了線上線下結(jié)合（OAO）模式。未來(lái)UFO測(cè)繪將與行業(yè)經(jīng)銷商共同建設(shè)300家線下體驗(yàn)店，幾乎覆蓋全國(guó)所有省城、地級(jí)，還包括少量發(fā)達(dá)縣市。線下店將承擔(dān)起重要的體驗(yàn)、服務(wù)、物流和倉(cāng)儲(chǔ)功能。

　　發(fā)布會(huì)當(dāng)天，UFO測(cè)繪就“劇透了”其在武漢的零號(hào)線下店。據(jù)悉，該店于7月9日正式對(duì)外開(kāi)放。

　　互聯(lián)網(wǎng)可以讓測(cè)繪更“體面”嗎？

　　除了讓用戶享受電商的一切優(yōu)勢(shì)以及極低的價(jià)格，UFO測(cè)繪的目標(biāo)不止于此。

　　標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、簡(jiǎn)單化一直是工業(yè)級(jí)產(chǎn)品的迭代方向之一。正如大疆無(wú)人機(jī)一舉改變了人們對(duì)無(wú)人機(jī)操作的技術(shù)依賴，UFO測(cè)繪還把“讓小白也能輕松上手”作為其目標(biāo)。

　　除了務(wù)實(shí)的產(chǎn)品，UFO測(cè)繪也提出了一個(gè)務(wù)虛的目標(biāo)。測(cè)繪工作既是腦力工作，它更是體力勞動(dòng)。這樣一份工作，在德國(guó)甚至可以享受“政府津貼”，但在中國(guó)，測(cè)繪員要攜帶著沉重的設(shè)備，寒來(lái)暑往風(fēng)吹日曬下作業(yè)，同時(shí)長(zhǎng)期在封閉的艱苦環(huán)境下工作也會(huì)產(chǎn)生巨大的孤獨(dú)感。

　　因此UFO測(cè)繪定位“25℃”的用戶關(guān)系。雖然UFO測(cè)繪目前只推出了四款產(chǎn)品，但未來(lái)他們無(wú)疑會(huì)提供更多產(chǎn)品與服務(wù)，提升測(cè)繪工作者的全流程作業(yè)，并帶來(lái)有溫度的陪伴。

　　當(dāng)泰伯網(wǎng)問(wèn)到UFO測(cè)繪未來(lái)將會(huì)是什么樣子時(shí)，王克杰沒(méi)有提利潤(rùn)，甚至沒(méi)有提銷售額。相反，他認(rèn)為理想中的UFO是：“用戶認(rèn)同我們的人格、我們可以跟用戶以朋友的方式相處、行業(yè)將因?yàn)閁FO的存在更美好。”在他的想法中，用戶信任是UFO成敗的關(guān)鍵。“搞定性價(jià)和服務(wù)后，剩下的工作就是建立用戶對(duì)我們的信任。”