互聯(lián)網(wǎng)航運平臺“運去哪”正處于跑馬圈地快速擴張的階段，在運去哪位于上海市浦東新區(qū)的辦公大樓，百來號員工正在緊張忙碌地工作著，像是在迎接一場馬上就要開始的戰(zhàn)役。在此前的2017年，運去哪在半年之內(nèi)完成兩輪融資，金額高達1.5億人民幣，也為這場戰(zhàn)役提供了充足的彈藥。此外，還有一個有意思的細節(jié)，在運去哪辦公大樓前臺的登記簿上，有很多都是到運去哪的，有的是面試，更多的是辦入職。種種跡象都在顯示，這家公司已經(jīng)進入快速擴張的階段。

       運去哪聯(lián)合創(chuàng)始人&COO徐楊

　　此時正是下午1點半，結(jié)束了長時間的會議后，徐楊接受了B2B內(nèi)參的專訪，此時的她看起來依然神采奕奕，看不出一絲疲態(tài)。作為運去哪聯(lián)合創(chuàng)始人、COO，徐楊必須時刻保持高昂的斗志，帶領(lǐng)她的同事往前沖。

　　“經(jīng)過四年的摸索試探，商業(yè)模式以及打法已經(jīng)得到驗證，到了現(xiàn)在這個階段，需要的是復制擴張。”徐楊說。

　　運去哪成立于2015年初，定位于航運交易服務平臺。與大宗電商B2B不同的是，運去哪更多的是提供服務，考驗的是平臺的履約能力。但現(xiàn)實是，航運供應商兩極分化，要么是無品牌的小散企業(yè)，要么是壟斷的巨頭。作為平臺，運去哪該如何看待自己的身份以及定位?

　　運去哪的打法是以自營的方式切入，確定自身的價值。一開始，運去哪從拖車業(yè)務切入，眾所周知，拖車在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中處于弱勢地位，基本上屬于小散狀態(tài)，缺資金，缺穩(wěn)定的訂單，剩下的都是苦活。

　　在此之前，運去哪已經(jīng)積累了一批外貿(mào)企業(yè)用戶，能夠拿到穩(wěn)定的貨源，因此才能夠籠絡(luò)拖車企業(yè)。按照自營的邏輯，在完成拖車業(yè)務布局后，運去哪相繼上線了報關(guān)、倉庫內(nèi)裝、保險以及訂艙等業(yè)務。至此，運去哪形成了線上下單—線上交易—線上對賬的交易閉環(huán)，提升用戶對平臺的粘性。

　　截至目前，運去哪已經(jīng)匯聚了6000多家外貿(mào)企業(yè)以及上千家供應商。徐楊對B2B內(nèi)參表示，運去哪追求平臺供應商的質(zhì)量而不是數(shù)量，開發(fā)一個供應商會跟他形成長期深層次的互動，看重的是服務履約能力。這恰恰是運去哪能做到今天的核心資源與關(guān)鍵。

　　“這些供應商為什么不離不棄的一直跟著運去哪，這里面有一個核心的點，就是我們有穩(wěn)定可控的貨源。”徐楊說，“因為我們服務的是直客，不是黃牛，如果平臺給他的訂單沒有占到他總訂單一定的比例，他憑什么能夠信任你，能夠全力以赴的跟著你?”

　　她舉了一個例子。在過年的時候，是航運最為旺季的時候，司機歸心似箭，大家都趕著把貨運出去，此時往往一車難求，運去哪的服務怎么保證呢?“拖車供應商寧可老板自己上去開，他也要保證運去哪的貨必須發(fā)出去。”

　　運去哪一直以來不強調(diào)以燒錢、補貼的方式，去擴展市場。有別于其他行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，運去哪在交易方面不僅不是免費的，而且每筆訂單都會向外貿(mào)企業(yè)收取10美金、20美金的標準化服務費用。“對于企業(yè)級服務而言，決勝的往往不是價格，而是平臺能夠提供的核心價值。你會發(fā)現(xiàn)，只要你提供的服務能夠?qū)ν赓Q(mào)企業(yè)有價值，外貿(mào)企業(yè)會非常樂意付費。這也證明我們的產(chǎn)品和模式，得到了市場的認可。” 徐楊表示。

　　近一兩年，航運業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合不斷加速，眾多船公司、貨代等航運業(yè)上下游企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，提供基于互聯(lián)網(wǎng)的國際物流在線服務。在這個過程中，運去哪與一些新型的船公司合作，聯(lián)合推出集運頭等艙業(yè)務。

　　徐楊介紹，該服務類似于在線訂機票的模式，外貿(mào)企業(yè)能夠通過運去哪平臺，在線查詢船公司精準、靠譜的海運價格，下單后保艙保柜，杜絕爆艙、缺箱、漲價的風險。船公司方面，則可以通過“集運頭等艙”，直接、快速的掌握終端外貿(mào)企業(yè)的需求，從而更好的控制艙位投放，減少運營成本。

　　在上線集運頭等艙不久，運去哪再次發(fā)力，于2018年初推出“拼箱頭等艙”業(yè)務，提供包括上門提貨、訂艙、裝箱、報關(guān)、保險等一站式拼箱服務，避免傳統(tǒng)模式下漲方漲重、多頭對接結(jié)算的麻煩。集運頭等艙主要針對的是整箱運輸，拼箱服務從“上門提貨”開始，服務鏈條更長。

　　傳統(tǒng)的拼箱公司更多的也都是針對于貨代去做拼箱業(yè)務，很少有直接能把這個服務給到外貿(mào)企業(yè)。運去哪的拼箱頭等艙的目標是要實現(xiàn)信息化，做到訂單可視化，外貿(mào)企業(yè)可以看到每一個服務節(jié)點和流程。

　　徐楊表示，無論是整箱還是拼箱業(yè)務，運去哪都直接服務于外貿(mào)企業(yè)，都在需求、收費、服務上打造標準。“做航運產(chǎn)品一定要以標準化為中心。”她說，標準化就是在各個節(jié)點上有一個固定的方式和流程，能大量的復制。“這一點恰恰是傳統(tǒng)航運很難解決的問題。”

　　徐楊反對顛覆的說法，她強調(diào)運去哪的愿景是為簡化航運而生，作為一名互聯(lián)網(wǎng)出身的從業(yè)者，她認為互聯(lián)網(wǎng)只是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行升級優(yōu)化，“最核心的還是怎么樣用產(chǎn)品去理解業(yè)務，把它轉(zhuǎn)化成標準化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，給用戶創(chuàng)造好的體驗。”同時在這個過程中，運去哪與產(chǎn)業(yè)中的各類角色有些是合作關(guān)系，也有競爭關(guān)系，但是“我們?nèi)匀粫F結(jié)一大部分人。”