“少人則安、無(wú)人則安”已經(jīng)成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種共識(shí)和愿望，因而，那些對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)無(wú)人化需求最緊迫的生產(chǎn)型企業(yè)，也將成為全自動(dòng)駕駛技術(shù)最先落地的場(chǎng)景。

本文要點(diǎn)：

1.對(duì)礦企來(lái)說(shuō)，司機(jī)意外死亡引發(fā)的停產(chǎn)整頓、全員扣獎(jiǎng)金、甚至領(lǐng)導(dǎo)被免職已成為不能承受之痛。因此，哪怕成本一時(shí)半會(huì)兒還降不下來(lái)，礦企也有很強(qiáng)的動(dòng)力擁抱無(wú)人駕駛。

2. 在國(guó)內(nèi)的礦山無(wú)人駕駛公司中，易控智駕是一個(gè)“另類”——創(chuàng)始人是非技術(shù)出身，并且，商業(yè)模式、合作伙伴、供應(yīng)商、合作車型、應(yīng)用場(chǎng)景、運(yùn)輸標(biāo)的方面也更為聚焦。

3.易控智駕有40%的技術(shù)人員長(zhǎng)期駐在礦上，駐礦人員比例，是同類公司中最高的。多名技術(shù)人員稱，他們有60%的工作時(shí)間都是在無(wú)人車上度過(guò)的，有時(shí)干脆就在車上改代碼了。

3. 做運(yùn)營(yíng)商雖然前期需要的投入比較大，并且風(fēng)險(xiǎn)也比較大，但一旦做成了，天花板比較高、并且壁壘也很高。易控智駕創(chuàng)始人Wason和蔚來(lái)資本總監(jiān)呂元興都以京東物流為例說(shuō)明了走重資產(chǎn)模式的必要性。

5.易控智駕并不擔(dān)心做Robotaxi或自動(dòng)駕駛卡車的公司會(huì)進(jìn)入礦山的賽道對(duì)他們進(jìn)行“降維打擊”。因?yàn)椋?ldquo;做礦山無(wú)人駕駛是臟活累活，而我們吃過(guò)的苦、受過(guò)的累，就是壁壘”。

國(guó)內(nèi)最先迎來(lái)量產(chǎn)自動(dòng)駕駛車隊(duì)的，并不是經(jīng)過(guò)智能化改造的高速公路，而是內(nèi)蒙古和新疆一些偏遠(yuǎn)的礦山。

無(wú)論是從市場(chǎng)規(guī)模還是工作環(huán)境看，礦山都位于無(wú)人駕駛技術(shù)落地場(chǎng)景“鄙視鏈的最底端”，存在感很弱。然而，有一批身份光鮮的人正在扎根這一市場(chǎng)。

他們之中，有985高校的教授、有中科院的研究員、有無(wú)人駕駛領(lǐng)域的先驅(qū)，還有“80后”連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)老兵。

無(wú)人駕駛礦用車在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置，跟這批人身上的光環(huán)形成了“鮮明的反差”。但從市場(chǎng)的反饋來(lái)看，這些沒(méi)有去追求“高大上”的人，反而可能成為最早一批從全自動(dòng)駕駛技術(shù)中掙到錢的人。

現(xiàn)在，自動(dòng)駕駛?cè)σ延幸粋€(gè)共識(shí)：技術(shù)落地最容易的是港口物流、礦山物流等封閉場(chǎng)景。其中，從需求彈性的角度看，無(wú)人駕駛礦用車的規(guī)?；瘧?yīng)用更是迫在眉睫。

對(duì)礦企來(lái)說(shuō)，司機(jī)意外死亡引發(fā)的停產(chǎn)整頓、全員扣獎(jiǎng)金、甚至領(lǐng)導(dǎo)被免職已成為不能承受之痛。因此，哪怕成本一時(shí)半會(huì)兒還降不下來(lái)，礦企也有很強(qiáng)的動(dòng)力擁抱無(wú)人駕駛。

這里所說(shuō)的礦山，特指露天礦，無(wú)人車在露天礦中主要應(yīng)用于土方的剝離運(yùn)輸環(huán)節(jié)。以煤炭業(yè)為例，土方剝離成本占了煤炭開(kāi)采成本的60%以上，這也是煤炭開(kāi)采中工作量最大的環(huán)節(jié)——平均每產(chǎn)一噸煤，就需要?jiǎng)冸x7-8方土。

2018年，全國(guó)共有露天煤礦450座，產(chǎn)量9.5億噸，而到了2019年，產(chǎn)量則達(dá)到了10億噸，對(duì)應(yīng)的土方運(yùn)輸需求為70-80億方。按運(yùn)輸成本為4.5元/方算，自動(dòng)駕駛公司若直接以運(yùn)營(yíng)商的身份為礦企提供運(yùn)輸服務(wù)，則市場(chǎng)體量為315-360億元/年。

看起來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有干線物流市場(chǎng)那么大，但玩家的數(shù)量也要少得多。目前，這還算是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。盡管往后還會(huì)有新玩家陸陸續(xù)續(xù)加入進(jìn)來(lái)，但行業(yè)壁壘也不是輕而易舉就可以克服的。

礦山：無(wú)法承受的“有人駕駛”之痛

如果各行各業(yè)的司機(jī)之間有一個(gè)鄙視鏈，那礦山車的司機(jī)一定處在這個(gè)鄙視鏈的最底端。這很容易理解，在薪水相當(dāng)?shù)那闆r下，一個(gè)體力勞動(dòng)者的職業(yè)尊嚴(yán)感，往往是由他的工作環(huán)境決定的。

在礦山上，大型礦卡司機(jī)的薪水在12000元/月以上，而占主流的寬體車司機(jī)的薪水只有8000元/月，比做干線物流的卡車司機(jī)還要低一些；而其糟糕的工作環(huán)境，則導(dǎo)致很多作業(yè)人員都罹患不同程度的職業(yè)病——

比如，吸入甲烷、含硫有害氣體、礦物粉塵引發(fā)的塵肺病，車輛顛簸、飲食作息不規(guī)律引發(fā)的胃病和腰椎間盤突出等。

在薪資和環(huán)境的雙重影響下，礦山司機(jī)的流動(dòng)率特別高。如內(nèi)蒙古鄂爾多斯某露天礦有700名司機(jī)，在一年內(nèi)流動(dòng)的就有500人。而比司機(jī)流動(dòng)性高更嚴(yán)重的問(wèn)題是，年輕人都不愿意來(lái)礦山當(dāng)司機(jī)。

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，礦山運(yùn)輸車屬于工程機(jī)械，而駕駛工程機(jī)械車的前提是必須先有駕照（B照）?？墒牵蠦照的人，應(yīng)該就去開(kāi)工作環(huán)境更好、薪水也相對(duì)更高的卡車（干線物流）了，為什么還要來(lái)到這種惡劣的環(huán)境中開(kāi)礦車呢？

現(xiàn)在，全國(guó)范圍內(nèi)，礦山車司機(jī)的平均年齡在52歲左右，而平均學(xué)歷則在初中以下，總體素質(zhì)不高，這導(dǎo)致礦方/施工方對(duì)司機(jī)的日常管理工作難度非常大。

一位在礦山做過(guò)多年車隊(duì)管理的人士說(shuō):每次參加安全會(huì)議的時(shí)候，都有不少司機(jī)在睡覺(jué)，或者在玩手機(jī)。

礦上生活十分單調(diào)，沒(méi)有什么娛樂(lè)方式，司機(jī)們一閑下來(lái)就喝酒，喝酒的過(guò)程中，一言不合就會(huì)打起來(lái)；并且，喝太多了，第二天也沒(méi)法上工。

一位在鄂爾多斯某煤礦做過(guò)多年現(xiàn)場(chǎng)管理的人吐槽：在我們礦上，有一次下雨，三位司機(jī)請(qǐng)假出去喝酒，一連三天找不到人影，結(jié)果，我們接到派出所電話，說(shuō)這三個(gè)人因嫖娼被抓了，要礦上拿錢去贖人，每個(gè)人交6000元。

“嫖娼還是小事，萬(wàn)一喝酒后跟人打架，回來(lái)的時(shí)候缺胳膊少腿的，我們?nèi)绾蜗蛉说募覍俳淮兀?rdquo;上述人士無(wú)奈地說(shuō)。

此外，礦上雖然比較封閉，但在數(shù)十輛、上百輛車同時(shí)跑的情況下，駕駛環(huán)境并不簡(jiǎn)單，更何況，礦上的路崎嶇不平，顛簸特別嚴(yán)重。為節(jié)省成本，礦方買的車一般的是手動(dòng)擋的，在上下坡需要換擋的時(shí)候，遇到顛簸，換擋有可能失敗。

上坡時(shí)，若前車換擋失敗，這輛車便可能往下溜，然后，后面的車就遭殃了；下坡時(shí)，如果是后面的車換擋失敗往下溜，則可能跟前方的車追尾。這兩種情況下，都有可能發(fā)生連環(huán)追尾。

但這還不是最危險(xiǎn)的場(chǎng)景。運(yùn)土車輛最危險(xiǎn)的時(shí)刻往往是在最后的卸土環(huán)節(jié)。

露天礦里的排土場(chǎng)，并不是一片平地，而是一個(gè)個(gè)深溝，通常，土都要被倒進(jìn)這些20-30米深的溝里。溝的邊緣部分是30厘米高、豎截面為三角形的“擋墻”，說(shuō)是擋墻，其實(shí)只是疏松的小土堆的延長(zhǎng)版。在倒土的時(shí)候，車輛的后輪胎需要輕輕地貼著擋墻的內(nèi)側(cè)。

后輪到哪個(gè)位置了，司機(jī)是通過(guò)后視鏡來(lái)確定的。再認(rèn)真的司機(jī)，都可能有眼花的時(shí)候，更何況是平均年齡超過(guò)52歲的礦山車司機(jī)。這意味著，車輛很難精準(zhǔn)地?？吭诤线m的位置。

如果離擋墻的邊緣太遠(yuǎn)，土便不能全部倒入溝里；如果后輪碾在擋墻上，則一不小心就會(huì)讓整輛車都掉進(jìn)溝里。

在一些管理比較規(guī)范的大型國(guó)有煤礦，為了確保安全，一般寧可讓車輛在離擋墻邊緣還有點(diǎn)距離的位置就卸土。對(duì)不能倒進(jìn)溝里的那部分，通過(guò)推土機(jī)來(lái)解決。但一些中小型煤礦，為了節(jié)省推土機(jī)，則要求倒土的過(guò)程全部由車輛自己完成。

這可難為司機(jī)了?？梢哉f(shuō)，在卸土環(huán)節(jié)，很多司機(jī)都是在拿命換錢。尤其是在夜班（24：00到次日5：30時(shí)段）的時(shí)候，司機(jī)很容易犯困，稍有不慎，便可能使車輛后輪碾過(guò)擋墻，從而發(fā)生危險(xiǎn)。

前幾年，在山西某露天煤礦，一位司機(jī)在卸土?xí)r的倒車環(huán)節(jié)，一個(gè)后輪已經(jīng)貼擋墻上了，另一個(gè)還沒(méi)貼上，駕駛員從后視鏡里只看到了沒(méi)貼上的那一個(gè)，踩了一腳油門，結(jié)果，連車帶人一起掉進(jìn)后方的溝里了。

幸好，人沒(méi)出大事，但第二天把車從溝里撈上來(lái)，也耗費(fèi)了大半天。而且，那是一輛總價(jià)3000多萬(wàn)的大礦卡，僅駕駛艙維修就花了100多萬(wàn)。

當(dāng)然，卸土環(huán)節(jié)真實(shí)的死亡案例并不少，只不過(guò)，由于礦山死人是一件極為敏感的事情，知情者都表示“不敢說(shuō)”。

實(shí)際上，人員死亡的事時(shí)有發(fā)生，只不過(guò)很多礦企在出現(xiàn)人員死亡之后，都瞞著不報(bào)，而是通過(guò)給死者家屬一筆巨款來(lái)“私了”，因此，外人很難得知真實(shí)的死亡數(shù)字究竟是多少。

為什么死亡事件在礦企如此敏感呢？

因?yàn)?，根?jù)國(guó)家的生產(chǎn)安全監(jiān)管政策，一個(gè)煤礦，只要有一個(gè)人因安全事故死亡，整座礦便被要求停產(chǎn)整頓數(shù)個(gè)月，這停產(chǎn)數(shù)月，礦企的經(jīng)濟(jì)損失便達(dá)幾千萬(wàn)，甚至上億；嚴(yán)重的是，直接吊銷采礦許可證，并且，以后再也無(wú)法獲得開(kāi)礦資質(zhì)了。

在一些國(guó)有煤礦，管理者們還得擔(dān)心自己的前程會(huì)因安全事故受到影響，甚至，管理者們承擔(dān)刑事責(zé)任也是常有的事。

以前，國(guó)家對(duì)煤礦企業(yè)的考核還有一個(gè)“百萬(wàn)噸煤炭死亡率”的指標(biāo)，就是說(shuō)，每產(chǎn)一百萬(wàn)噸的煤，多少數(shù)量以內(nèi)的人員死亡是“可以接受的”。但現(xiàn)在，這個(gè)詞不怎么提了。零死亡，是現(xiàn)在國(guó)家對(duì)煤炭生產(chǎn)安全監(jiān)管的核心目標(biāo)之一。

從2006年開(kāi)始，國(guó)土資源部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局、科技部、國(guó)家煤礦安全監(jiān)察局等機(jī)構(gòu)就有一系列關(guān)于建設(shè)智慧礦山的政策，其中一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容便是通過(guò)使用無(wú)人駕駛技術(shù)來(lái)減少人員傷亡。

去年，發(fā)改委和科技部還向幾個(gè)大型礦企發(fā)放了5000-6000萬(wàn)元向5G 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的補(bǔ)助。

最新的一項(xiàng)政策是，2020年3月份，發(fā)改委等八部委又發(fā)布了《關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中提到：到2025年，大型露天煤礦實(shí)現(xiàn)智能連續(xù)作業(yè)和無(wú)人化運(yùn)輸。

而從筆者調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，那些飽受“司機(jī)難管”和“死人后損失慘重”之苦的礦企和為礦企做土方運(yùn)輸?shù)墓こ坦?，也都愿意積極擁抱無(wú)人駕駛技術(shù)。只要技術(shù)成熟，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證是安全的，哪怕在剛開(kāi)始成本比人工成本還高，他們也愿意嘗試。

當(dāng)然，除安全事故減少帶來(lái)的巨大收益之外，無(wú)人化的直接收益也是非常可觀的。一位工程公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給筆者算了一筆賬：

每輛車配2名月薪8000元的司機(jī)，他們一年干10個(gè)月，薪水就是16萬(wàn)；而一個(gè)挖機(jī)通常對(duì)應(yīng)4輛礦車，共8個(gè)司機(jī)，一年薪水64萬(wàn)。這意味著，運(yùn)輸環(huán)節(jié)無(wú)人化后，一組設(shè)備每年可省掉司機(jī)成本64萬(wàn)。

要知道，運(yùn)輸車輛司機(jī)的人數(shù)往往占施工方人數(shù)的70%左右。一位在某大型煤礦工作過(guò)的人說(shuō)，那個(gè)礦上共有設(shè)備273組，每組配11個(gè)人，其中8個(gè)為車輛司機(jī)。

同時(shí)，在司機(jī)減少后，礦上不僅可節(jié)省一大筆后勤保障成本，而且還免去了在產(chǎn)能低谷期時(shí)裁員的煩惱。

并且，在技術(shù)成熟之后，由于駕駛更加平穩(wěn)， 無(wú)人駕駛還可使燃料成本下降10%以上、使車輛維護(hù)費(fèi)用降低10%、使輪胎磨損降低25%（巴西著名鐵礦石生產(chǎn)和出口商淡水河谷公司的數(shù)據(jù)）。

此外，在無(wú)人化后，由于省去了交接班、吃飯及參加日常的安全會(huì)議的時(shí)間，車輛的實(shí)際有效工作時(shí)間增加了不少。

比如，澳大利亞礦業(yè)技術(shù)集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理 Richard Price 在2017年初稱，在他們礦上，在人工駕駛下，每輛礦卡每年可工作5500-6000小時(shí)，而在無(wú)人化后，每年能工作7000小時(shí)。

最后，在無(wú)人化之后，車隊(duì)調(diào)度的效果也會(huì)更好。

當(dāng)前有人駕駛的車隊(duì)也有調(diào)度系統(tǒng)，調(diào)度系統(tǒng)直接指揮的對(duì)象是司機(jī)，但司機(jī)有情緒，不按規(guī)定操作怎么辦；無(wú)人駕駛的話，調(diào)度的對(duì)象就只有車輛，問(wèn)題就簡(jiǎn)單得多了。

2019年9月，已經(jīng)跟卡彼勒合作使用無(wú)人駕駛礦卡達(dá)七八年的澳大利亞鐵礦石出口商FMG表示，無(wú)人運(yùn)輸?shù)男时葌鹘y(tǒng)人工運(yùn)輸提升了30%。

易控智駕，一個(gè)“另類”的市場(chǎng)參與者

無(wú)人駕駛礦用車，在國(guó)內(nèi)還是最近兩三年才出現(xiàn)的新事物，但在澳大利亞和巴西等國(guó)家的礦山上，則已經(jīng)有七八年的歷史了。

自2008年以來(lái)，日本的小松和美國(guó)的卡特彼勒陸陸續(xù)續(xù)向智利、澳大利亞、巴西、加拿大等國(guó)的礦山（主要是鐵礦、銅礦等）投放了總共約300臺(tái)大型無(wú)人駕駛礦車，累計(jì)運(yùn)輸?shù)V石超過(guò)40億噸。

值得一提的是，卡特彼勒的無(wú)人礦卡背后真正的功臣是谷歌無(wú)人駕駛項(xiàng)目元老、自動(dòng)駕駛初創(chuàng)公司Aurora創(chuàng)始人Chris Urmson和Argo.ai創(chuàng)始人Bryan Salesky——這兩人都曾是卡內(nèi)基梅隴大學(xué)隊(duì)在2004-2007三屆DARPA自動(dòng)駕駛挑戰(zhàn)賽的骨干，他們?cè)陔x開(kāi)卡內(nèi)基梅隴大學(xué)、加入谷歌之前這段時(shí)間做了卡特彼勒的項(xiàng)目。

此外，Velodyne的激光雷達(dá)，最早也是賣給卡特彼勒的。

除小松和卡特彼勒外，美國(guó)特雷克斯-優(yōu)尼特瑞格、日立-尤克力德、德國(guó)利勃海爾等公司也在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地，沃爾沃也在試圖進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

與國(guó)外的無(wú)人駕駛礦用車市場(chǎng)主要由重型機(jī)械制造商主導(dǎo)不同，在國(guó)內(nèi)，這個(gè)市場(chǎng)則是由踏歌智行、慧拓智能、易控智駕、伯鐳科技、希迪智駕、拓疆者等AI初創(chuàng)公司推動(dòng)的。

影響力比較大的是前三家。

其中，踏歌的創(chuàng)始人余貴珍教授為北京航空航天大學(xué)交通運(yùn)輸系系主任，踏歌的團(tuán)隊(duì)中也有多名北航的博士和碩士。

慧拓創(chuàng)始人王飛躍教授是全球礦山無(wú)人化的先驅(qū)，早在上世紀(jì)90年代，他便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了卡特彼勒大型野外裝載車的自動(dòng)化項(xiàng)目，完成了全世界第一輛無(wú)人駕駛大卡車，并應(yīng)用到了必和必拓的礦山作業(yè)中。

而易控智駕創(chuàng)始人Wason，則是一位連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者。他在2012年創(chuàng)辦的公司，連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)年銷售收入超過(guò)10億元，2018年更是突破15億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2億元。2015年，Wason瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)+汽車領(lǐng)域，創(chuàng)立了最早一批互聯(lián)網(wǎng)+汽車的公司，2018年銷量達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)。

此外，他還是上市公司寶通科技(300031.sz)的第二大股東，該公司是礦用運(yùn)輸設(shè)備生產(chǎn)商，也是神華集團(tuán)的A類供應(yīng)商，每年為神華集團(tuán)提供近2億元的礦用設(shè)備，另外，礦業(yè)巨頭公司澳大利亞力拓集團(tuán)也是該公司重要客戶之一。

然而，在幾次創(chuàng)業(yè)中，Wason從沒(méi)有做過(guò)技術(shù)。在自動(dòng)駕駛?cè)?，這挺罕見(jiàn)的。

去年3月份，有一次跟Wason閑聊時(shí)，筆者曾問(wèn)：“大多數(shù)自動(dòng)駕駛公司的創(chuàng)始人都是技術(shù)大牛，有的甚至憑借個(gè)人在圈內(nèi)的號(hào)召力聚攏起一批技術(shù)大牛，作為一個(gè)不懂技術(shù)的創(chuàng)始人，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”

Wason很淡定地說(shuō)：管理能力。

當(dāng)時(shí)，筆者雖然嘴上沒(méi)說(shuō)什么，但內(nèi)心里或多或少有些嘀咕：“在一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)業(yè)里，管理能力可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？這大概是一個(gè)技術(shù)盲的自我安慰吧？”

但在觀察了很多自動(dòng)駕駛公司內(nèi)斗、核心人才頻繁離職的現(xiàn)象（擴(kuò)張過(guò)快，組織建設(shè)、文化建設(shè)沒(méi)有跟上）后，筆者開(kāi)始理解Wason所說(shuō)的管理能力是什么意思了。

Wason雖然不懂技術(shù)，但他可以跟技術(shù)大牛一聊就兩三個(gè)小時(shí)。而且，能把一幫資深技術(shù)專家聚攏在一起。

今年1月份的電動(dòng)車百人會(huì)期間，筆者跟易控智駕的兩位朋友聊一些行業(yè)八卦，當(dāng)時(shí)有人設(shè)想某兩個(gè)牛逼的自動(dòng)駕駛初創(chuàng)公司合并了會(huì)怎樣，然后他自言自語(yǔ)：“兩位創(chuàng)始人都是牛人，在一起肯定誰(shuí)都不服誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)當(dāng)CEO是個(gè)問(wèn)題。”這時(shí)，另一人開(kāi)玩笑說(shuō)：“可以讓W(xué)ason來(lái)當(dāng)CEO啊，這兩個(gè)技術(shù)大牛都服Wason！”

當(dāng)時(shí)，筆者很好奇地問(wèn)了一句：“原來(lái)，在你們眼里，Wason是個(gè)劉邦式的人啊？”

話說(shuō)，去年4月，硅谷AI產(chǎn)業(yè)研究者Alex Ren在一篇文章中說(shuō)：無(wú)人駕駛?cè)F(tuán)隊(duì)內(nèi)斗跟“文人相輕”有關(guān)。當(dāng)時(shí)，筆者跟Wason聊起這個(gè)話題時(shí)，他十分自信地說(shuō)：我們團(tuán)隊(duì)不存在這種問(wèn)題。

Wason把70%的時(shí)間都花在尋找優(yōu)秀人才上面。他說(shuō)：“找人的環(huán)節(jié)多花點(diǎn)時(shí)間，彼此多點(diǎn)了解，產(chǎn)生信任，后續(xù)共事就簡(jiǎn)單輕松了。極度求真、極度透明，也是我努力為易控智駕打造的工作環(huán)境”。

Wason不僅能讓技術(shù)大牛們信服，也很注重提供適合這些人發(fā)揮才干的環(huán)境。

在3月份的一次交流中，Wason提到：“未來(lái)，我們招的所有人，包括HR和財(cái)務(wù)，都要去礦上當(dāng)一段時(shí)間的安全駕駛員，這樣，他們就能聽(tīng)得懂別人說(shuō)什么了，也對(duì)同事更加有同理心了。“

讓財(cái)務(wù)做安全駕駛員，是希望他能理解業(yè)務(wù)、支持業(yè)務(wù)，而不是為了自己的KPI，老是想著拿條條框框去限制業(yè)務(wù)部門。讓HR去做安全駕駛員，是希望他能理解同事的不容易，做好服務(wù)工作，而不是以為自己掌握了別人的生殺大權(quán)就高高在上指手畫腳。

Wason甚至認(rèn)為，后續(xù)得招聘一個(gè)理工科畢業(yè)、寫過(guò)代碼的HRBP，這樣，人資部門對(duì)業(yè)務(wù)需求和人才招聘的理解會(huì)更到位一些。

截至4月底，易控智駕共有幾十人，其中技術(shù)人員占比近90%，非技術(shù)人員包括Wason在內(nèi)，只有寥寥數(shù)人，甚至連一個(gè)專職的行政也沒(méi)有。

去年，央視曾經(jīng)找到易控智駕做專題，但易控智駕方面沒(méi)有專門做PR的人員，就放棄了。負(fù)責(zé)商務(wù)的龐東君曾向Wason提出招一個(gè)品牌相關(guān)的同事，但Wason一直堅(jiān)持不招。

Wason認(rèn)為，嚴(yán)格控制非技術(shù)人員的數(shù)量，一方面可以節(jié)省成本，另一方面也可以避免人浮于事、效率低下，并讓每個(gè)人的潛能最大化。

龐東君常開(kāi)玩笑說(shuō)自己被老板壓榨了，但Wason對(duì)筆者說(shuō)：“東君一個(gè)人做的事，抵得上別的公司5-7個(gè)人。”

當(dāng)然，龐東君一個(gè)抵得上別的公司5-7個(gè)人的背后，是他們使用了“杠桿”，使商務(wù)開(kāi)拓成本大幅度降低。

作為連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，Wason很善于調(diào)動(dòng)起產(chǎn)業(yè)鏈上的朋友一起參與到易控智駕的事業(yè)中?，F(xiàn)在，很多礦企的人、主機(jī)廠的人、工程公司的人都在幫易控智駕介紹合作伙伴、客戶、候選人。

4月上旬，筆者在易控智駕位于內(nèi)蒙古鄂爾多斯的測(cè)試場(chǎng)那兩天，曾當(dāng)過(guò)礦長(zhǎng)、現(xiàn)在在做傳統(tǒng)礦山機(jī)械的當(dāng)?shù)厝撕孪壬躓ason的委托帶筆者去考察煤礦現(xiàn)場(chǎng)，走訪了好幾處典型露天煤礦，他頻頻向礦上的相關(guān)負(fù)責(zé)人提及“我們這個(gè)無(wú)人駕駛”。

Wason還曾拜訪過(guò)幾位中國(guó)礦業(yè)大學(xué)的王牌教授，聊得特別投機(jī)，那些教授一興奮就會(huì)直接打電話給他的學(xué)生介紹起易控智駕的無(wú)人車。而接電話的學(xué)生，可能就是某個(gè)礦企的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。

跟煤礦這種特別傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)合作，在很多時(shí)候，商務(wù)拓展能力可能比技術(shù)能力還重要。幸運(yùn)的是，易控智駕在這方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)初現(xiàn)端倪了。

跟許多同業(yè)公司相比，易控智駕還有一個(gè)明顯的亮點(diǎn)是：業(yè)務(wù)高度聚焦。

許多公司既想做運(yùn)營(yíng)商又要做技術(shù)供應(yīng)商，既做寬體車又做大型礦卡（慧拓跟徐工的合作項(xiàng)目，甚至還包括挖機(jī)），并且在后裝市場(chǎng)上投入很多精力，而合作的車企也有好多家。

在場(chǎng)景方面，這些公司不僅做煤礦，還做鐵礦、銅礦、沙石礦，甚至，有的不僅拉土方，還拉礦；有的甚至還計(jì)劃同時(shí)走出礦山，做公開(kāi)道路上的物流。

而易控智駕每一階段都顯得非常聚焦。如下圖

Wason說(shuō)，聚焦的好處顯而易見(jiàn)。

比如，車輛類型方面，易控智駕只選擇寬體車，而不接觸大型礦卡。因?yàn)?，前者每年的增量?萬(wàn)輛左右，而后者的增量?jī)H有200-300輛。

比如，車輛供應(yīng)商方面，由于易控智駕目前只跟同力重工合作，就跟對(duì)方上上下下都很熟悉。Wason多次跟著同力重工總工牟均發(fā)去煤礦現(xiàn)場(chǎng)了解寬體車的應(yīng)用場(chǎng)景，也了解了整個(gè)寬體車的發(fā)展史，深感創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品的不容易，并意識(shí)到“寬體車發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)的艱辛，無(wú)人駕駛也會(huì)經(jīng)歷一遍的”。

Wason說(shuō)：“同力重工對(duì)我們的支持力度很大，許總、牟總給我介紹了不少產(chǎn)業(yè)鏈上的朋友。但如果是同時(shí)跟多家主機(jī)廠合作的話，就跟誰(shuí)的交情都不深，溝通成本會(huì)很高。并且，同時(shí)跟多個(gè)主機(jī)廠溝通，也很占用團(tuán)隊(duì)的精力。“

Wason還說(shuō)，之前覺(jué)得做礦山自動(dòng)駕駛的壁壘是自己能搞定多少礦主，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，跟主機(jī)廠的綁定也很關(guān)鍵。

應(yīng)用場(chǎng)景方面，中國(guó)最大的黃金生產(chǎn)企業(yè)、第二大銅生產(chǎn)企業(yè)紫金礦業(yè)曾向易控智駕發(fā)出過(guò)測(cè)試邀請(qǐng)。Wason老家就在紫金礦業(yè)的邊上，“我在家里發(fā)個(gè)定位，系統(tǒng)常常會(huì)顯示‘紫金礦業(yè)集團(tuán)總部’，家里有很多同學(xué)、朋友、親戚都在紫金礦業(yè)工作。”

但Wason認(rèn)為，現(xiàn)階段最好還是聚焦于露天煤礦比較好，因此，并沒(méi)有去紫金礦業(yè)做測(cè)試。

此外，不同行業(yè)的場(chǎng)景對(duì)技術(shù)的要求有不少差別。如果同時(shí)做煤礦、鐵礦和有色金屬的話，我們團(tuán)隊(duì)需要花很多精力去了解這些行業(yè)，而且了解得還不透徹。”聚焦露天煤礦的好處是，這一階段只需要熟悉煤礦圈的知識(shí)和人，容易理解得更深，跟這些人聊好了，他們也更樂(lè)意替我們背書。“

還有，國(guó)內(nèi)的露天煤礦集中在山西、陜西、內(nèi)蒙古、新疆一帶，圈子里的人相互都認(rèn)識(shí)，這對(duì)易控智駕通過(guò)口碑效應(yīng)打造品牌也比較有利。

可以說(shuō)，業(yè)務(wù)上的聚焦，也在客觀上降低了很多商務(wù)成本。

Wason認(rèn)為，現(xiàn)階段不做鐵礦和有色金屬礦等，并沒(méi)有損失什么，因?yàn)?，在所有的露天礦中，露天煤礦的產(chǎn)量最大，占比90%，鐵礦占7.5%，其他的都很少；而鐵礦、有色金屬礦等不僅產(chǎn)量低，而且土方剝離的難度太大，投入產(chǎn)出比太低。

前段時(shí)間，Wason算過(guò)一筆賬：

僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，煤礦上的土方運(yùn)輸市場(chǎng)體量就超過(guò)300億元/年，我們專注做這個(gè)，市場(chǎng)占有率達(dá)到30%的話，一年收入可在人民幣100億元左右。

到終局的時(shí)候，無(wú)人礦山運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)率會(huì)高達(dá)30%以上，這意味著一年的凈利潤(rùn)有30億左右。

20-30倍的P/E的話，估值就差不多 100億美金了。

Wason認(rèn)為，在礦山做運(yùn)輸?shù)膫鹘y(tǒng)工程公司，由于人員管理壓力，很難進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制，因此，每家的市場(chǎng)占有率都很低；而隨著礦用無(wú)人駕駛技術(shù)的逐漸成熟，由于對(duì)人的需求少、規(guī)范度高、一致性強(qiáng)，大規(guī)模復(fù)制的難度相對(duì)較低，因此，更容易取得比較高的市場(chǎng)占有率。

Wason說(shuō)，專注在這個(gè)賽道上，能做成估值100億美金的公司，“已經(jīng)很了不起了”。因此，他能抵御得住來(lái)自其他“更大市場(chǎng)”的誘惑。

目前，Wason個(gè)人的所有時(shí)間都All in到易控智駕這家公司上了。

4月份，辰韜資本執(zhí)行總經(jīng)理賀雄松在一篇文章中說(shuō)：自動(dòng)駕駛創(chuàng)業(yè)已進(jìn)入第二個(gè)階段，“在前一個(gè)階段，因?yàn)殡x落地還比較早，資本對(duì)創(chuàng)始人的管理能力和業(yè)務(wù)聚焦能力有一定的容忍度；但是現(xiàn)在，如果奔著兩三年之內(nèi)要業(yè)務(wù)兌現(xiàn)，創(chuàng)始人的管理能力、上下游資源整合能力和業(yè)務(wù)聚焦能力就非常關(guān)鍵了。”

當(dāng)然，等露天煤礦的土方運(yùn)輸市場(chǎng)啃得差不多了，易控智駕也會(huì)去開(kāi)拓鐵礦、有色金屬、砂石骨料等的礦內(nèi)運(yùn)輸市場(chǎng)，甚至去開(kāi)拓海外市場(chǎng)。結(jié)合未來(lái)國(guó)外市場(chǎng)的拓展及國(guó)內(nèi)技術(shù)的成本優(yōu)勢(shì)，公司進(jìn)一步發(fā)展的潛力還是很大的。

40%的技術(shù)人員長(zhǎng)期駐扎在礦山

從2019年5月底起，易控智駕聯(lián)合創(chuàng)始人張磊就帶著感知、控制、決策、規(guī)劃、通信、平臺(tái)等技術(shù)人員去了鄂爾多斯達(dá)拉特旗白泥井鎮(zhèn)蒙新煤炭的測(cè)試場(chǎng)。

起初，易控智駕在這里投入了1臺(tái)人工操作的挖機(jī)+2輛無(wú)人駕駛寬體車測(cè)試，到了年底，無(wú)人車增加到了4輛。

按原先的計(jì)劃，到2019年底，測(cè)試車輛總數(shù)將增加至8-10輛，但因?yàn)樽陨砑夹g(shù)進(jìn)展、車廠線控化、安全冗余完善及域控制器等進(jìn)展未達(dá)到預(yù)期，再加上此測(cè)試場(chǎng)地可容納無(wú)人車數(shù)量限制及疫情等原因，這一計(jì)劃也有一定的延期。

但這有限的4輛車一直都沒(méi)閑著。截至2020年5月21日，這4輛車共完成土方運(yùn)輸量80724方，總行駛里程14913公里。

按該礦上當(dāng)前人工運(yùn)輸每方土6元算，易控智駕這幾個(gè)月的可以取得484344元的收入。當(dāng)然，這只是個(gè)假設(shè)——現(xiàn)階段，為了在實(shí)踐中打磨技術(shù)，很多自動(dòng)駕駛公司都在免費(fèi)給客戶干活。

早先，在易控智駕只有2輛車跑的時(shí)候，礦方的態(tài)度比較冷淡；但在車輛增加到4輛，效率提高后，礦方的態(tài)度就熱情多了。預(yù)計(jì)到今年下半年，礦方會(huì)開(kāi)始付費(fèi)。

現(xiàn)在，易控智駕每天的測(cè)試從早上10:00開(kāi)始，20:00結(jié)束，等回到市區(qū)吃晚飯，已經(jīng)差不多22:00了。節(jié)假日也不休息。

易控智駕現(xiàn)場(chǎng)的多名技術(shù)人員告訴筆者，他們有60%的工作時(shí)間都是在無(wú)人車上度過(guò)的，有時(shí)干脆就在車上改代碼了。

礦山的路，非常不平整（隨著作業(yè)的推進(jìn)，道路在不停地變化，因此，也沒(méi)動(dòng)力把路修太好），車輛顛簸極其頻繁，人坐在上面，很不舒服。

現(xiàn)在，易控智駕技術(shù)人員總共幾十人，但長(zhǎng)期駐扎在礦上的就達(dá)到40%以上。駐礦人員比例，在同類公司中是最高的。并且，按Wason的計(jì)劃，今后，哪怕是長(zhǎng)駐北京總部的技術(shù)人員，也必須先在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)待至少一個(gè)月。

張磊還告訴筆者：“我們的安全員，都是高配的。這些安全員，之前都在礦上做過(guò)車隊(duì)管理、機(jī)修，等我們這邊的技術(shù)成熟到可以拿掉安全員的時(shí)候，這些人會(huì)轉(zhuǎn)為現(xiàn)場(chǎng)管理人員。”

準(zhǔn)確地說(shuō)，易控智駕不是計(jì)劃讓安全員在未來(lái)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)管理人員，而是將未來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)管理人員“降維”當(dāng)安全員使用，這與大多數(shù)公司都是招一個(gè)“有駕照的”來(lái)當(dāng)安全員有本質(zhì)區(qū)別。

雖然從短期看，這樣做是為安全駕駛員付出了過(guò)高的薪資成本，但讓未來(lái)的運(yùn)營(yíng)人員提前了解場(chǎng)景，卻是極有價(jià)值的。

有兩位跟多家無(wú)人駕駛礦用車公司接觸過(guò)的礦企總工程師對(duì)筆者說(shuō)：“在我接觸過(guò)的無(wú)人駕駛團(tuán)隊(duì)中，易控智駕是最接地氣的。”

此前，新石器創(chuàng)始人余恩源在接受媒體采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò)：技術(shù)出身的創(chuàng)始人對(duì)技術(shù)關(guān)注很多，但對(duì)場(chǎng)景關(guān)注不足，而商人出身的人則對(duì)技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景關(guān)注比較多?？磥?lái)，在推動(dòng)技術(shù)跟場(chǎng)景結(jié)合的過(guò)程中，“商人出身”反而成了Wason的一大優(yōu)勢(shì)。

4月上旬，筆者去易控智駕的測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了兩天，發(fā)現(xiàn)在比較簡(jiǎn)單的場(chǎng)景中，無(wú)人車做土方運(yùn)輸已經(jīng)不存在多少技術(shù)上的挑戰(zhàn)了。

從裝載點(diǎn)到排土場(chǎng)單程約2公里，車輛平均時(shí)速在25-30公里，加上卸土的時(shí)間，一個(gè)來(lái)回差不多25分鐘時(shí)。車上配了一位安全駕駛員和一位測(cè)試工程師，那天，筆者在4輛車上總共坐了8個(gè)來(lái)回，人工接管次數(shù)為1次（在道路狹窄處，有人工駕駛的車輛借道）。

目前，無(wú)人車的運(yùn)輸效率相當(dāng)于人工駕駛車輛效率的70-80%，易控智駕希望能在短期內(nèi)達(dá)到80%，然后最終達(dá)到人工的120%。如果不出意外，從今年年底開(kāi)始，易控智駕將逐步拿掉安全員。

而最讓筆者感到“眼前一亮”的，則是無(wú)人車在排土?xí)r?？康奈恢檬志珳?zhǔn)——后輪胎剛好貼在排土溝邊擋墻的內(nèi)側(cè)，這樣，既不至于倒不干凈也不至連車帶人掉進(jìn)溝里。

易控智駕聯(lián)合創(chuàng)始人張磊說(shuō)，要做到這一點(diǎn)，車輛的控制精度必須達(dá)到10cm以內(nèi)。

都說(shuō)無(wú)人駕駛礦用車的駕駛環(huán)境比Robotaxi和高速上的自動(dòng)駕駛卡車簡(jiǎn)單，但就排土?xí)r控制精度達(dá)到10cm以內(nèi)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，無(wú)人駕駛礦用車的要求顯然更高。

易控智駕長(zhǎng)期駐扎在現(xiàn)場(chǎng)的幾名工程師說(shuō)，剛開(kāi)始，在卸土的時(shí)候，他們也是每次都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，可現(xiàn)在，這個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)歷過(guò)四五千次的驗(yàn)證了。

另一個(gè)有很強(qiáng)“觀賞性”的亮點(diǎn)是：讓車。

由于是四輛車在同時(shí)工作，而每輛車的裝土、卸土?xí)r間又不一樣，所以，很容易出現(xiàn)1號(hào)車在開(kāi)向排土場(chǎng)的過(guò)程中與正在返回裝載點(diǎn)的3號(hào)車“相遇”的情況。然而，從裝載點(diǎn)通往排土場(chǎng)的路，是為了測(cè)試而臨時(shí)修建的一條單行道，只有在中間差不多10米長(zhǎng)的地方比較寬，可以停兩輛車。

假定這些車輛都是由人來(lái)駕駛、并且也沒(méi)有調(diào)度平臺(tái)，那很容易出現(xiàn)兩輛相向而行的車“狹路相逢”的情況。通常，由于兩個(gè)司機(jī)都不清楚如何究竟會(huì)在哪相遇，因此，也無(wú)法提前停車避讓，只好是在相遇之后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定由誰(shuí)退到一個(gè)寬闊處，效率極低。

然而，當(dāng)所有的無(wú)人駕駛車輛都連接在一個(gè)調(diào)度監(jiān)控平臺(tái)上之后，就容易多了。車輛的位置、車速及路況等信息都被上傳到調(diào)度監(jiān)控平臺(tái)上，平臺(tái)會(huì)根據(jù)當(dāng)前數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，若系統(tǒng)不做干預(yù)，哪兩輛車大概什么時(shí)候在哪個(gè)地方相遇，然后下達(dá)“避讓”的指令，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)生產(chǎn)配置及優(yōu)化調(diào)度。

因此，我們可以看到，如下面視頻中的現(xiàn)象：1號(hào)車在避讓區(qū)前方停下，3號(hào)車停在避讓區(qū)的一側(cè)，然后1號(hào)車再?gòu)谋茏寘^(qū)的另一側(cè)經(jīng)過(guò)；再然后，3號(hào)車駛離避讓區(qū)。

這個(gè)調(diào)度監(jiān)控平臺(tái)也是易控智駕自己開(kāi)發(fā)的。易控智駕無(wú)人駕駛調(diào)度監(jiān)控平臺(tái)負(fù)責(zé)人有知名車聯(lián)網(wǎng)公司千方科技多年工作經(jīng)驗(yàn)，調(diào)度算法則是一位具有資深調(diào)度履歷的北理工博士主導(dǎo)。

去年年底，易控智駕又聘請(qǐng)煤炭科工集團(tuán)沈陽(yáng)研究院的露天礦老專家孫慶山加入，形成了車聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)+調(diào)度算法+露天礦業(yè)務(wù)場(chǎng)景的最優(yōu)技術(shù)組合。

據(jù)易控智駕產(chǎn)品經(jīng)理祝淵介紹，無(wú)人車的調(diào)度邏輯，要比傳統(tǒng)的調(diào)度復(fù)雜多了。

祝淵說(shuō)：“傳統(tǒng)的調(diào)度，命令的對(duì)象是司機(jī)，你只要告訴司機(jī)往哪開(kāi)就行了，至于怎么開(kāi)是司機(jī)的事；而無(wú)人車的調(diào)度，不僅要解決‘往哪開(kāi)’的問(wèn)題，還需要解決‘怎么開(kāi)’的問(wèn)題——包括什么時(shí)候減速、什么時(shí)候避讓，調(diào)度系統(tǒng)都給你做好了，實(shí)際上就是讓控制更加精細(xì)化。”

當(dāng)然，由于易控智駕只投放了一組設(shè)備，測(cè)試環(huán)境相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因此，感知和調(diào)度面臨的挑戰(zhàn)并不大。為了解露天礦中的“復(fù)雜駕駛環(huán)境”究竟是個(gè)什么樣子，期間，筆者曾特意去附近的另一家大型煤礦觀察了該礦上人工駕駛的車輛是如何工作的。

該礦共有幾十組設(shè)備（50組設(shè)備的話，就是50臺(tái)挖機(jī)，200輛寬體車）同時(shí)運(yùn)行時(shí)，車輛來(lái)回“擦肩而過(guò)”的情況特別常見(jiàn)；并且，在裝土的地方，為減少挖機(jī)的等待時(shí)間，一輛車還沒(méi)裝滿，另一輛車就“嚴(yán)陣以待”了。

對(duì)比可發(fā)現(xiàn)，隨著投放的設(shè)備數(shù)量的增加，無(wú)人車的感知系統(tǒng)及中央調(diào)度系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)呈指數(shù)級(jí)上升。

由于未來(lái)所有的設(shè)備之間、設(shè)備和道路之間都通過(guò)V2X系統(tǒng)連接，因此，可以預(yù)見(jiàn)，在技術(shù)比較成熟后，感知和決策環(huán)節(jié)所需要的研發(fā)投入將會(huì)減少。而調(diào)度系統(tǒng)，則需要持續(xù)做優(yōu)化，這是一個(gè)永無(wú)止境的系統(tǒng)工程。

在多組設(shè)備同時(shí)運(yùn)行的情況下，需要統(tǒng)籌決策的事情，都是通過(guò)調(diào)度系統(tǒng)來(lái)處理的（車端感知到的數(shù)據(jù)都會(huì)發(fā)給調(diào)度平臺(tái)），調(diào)度系統(tǒng)的重要性會(huì)超過(guò)車端的感知和決策。

負(fù)責(zé)調(diào)度算法的智嘉強(qiáng)博士說(shuō)：“盡管無(wú)人車是智能的，但一群智能的東西放在一起，作為一個(gè)群體，它可不是智能的。所以需要通過(guò)調(diào)度系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)‘集群智能’，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體效率最大化。”

無(wú)人調(diào)度系統(tǒng)比傳統(tǒng)調(diào)度系統(tǒng)難得多，但希望做成功之后，無(wú)人調(diào)度系統(tǒng)的效率能達(dá)到人工調(diào)度的120%。

據(jù)智嘉強(qiáng)博士介紹，調(diào)度系統(tǒng)就是車隊(duì)的大腦，而單車只相當(dāng)于一個(gè)“執(zhí)行器”。調(diào)度系統(tǒng)若足夠強(qiáng)大，哪怕車端只有個(gè)定位功能，沒(méi)有加裝傳感器，都可以實(shí)現(xiàn)“無(wú)人駕駛”。因此，調(diào)度系統(tǒng)做得足夠好，還可以降低車端的感知和決策負(fù)擔(dān)。

等自動(dòng)駕駛技術(shù)成熟之后，調(diào)度系統(tǒng)將成為一支無(wú)人駕駛礦用車車隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Wason說(shuō)，他們希望，隨著自動(dòng)駕駛能力及調(diào)度系統(tǒng)的不斷完善，無(wú)人車的作業(yè)效率能在2021年逐漸趕上并超過(guò)人工。

做技術(shù)供應(yīng)商or運(yùn)營(yíng)商

隨著技術(shù)一步步接近成熟，各家的商業(yè)模式也都脈絡(luò)比較清晰了。

踏歌和慧拓已跟北方股份等主機(jī)廠和多家礦企合作，將其現(xiàn)有的大型礦卡 改造成無(wú)人駕駛版。由于無(wú)法流水線作業(yè)，改裝的成本很高——每輛車收費(fèi)100-200萬(wàn)元。

目前，國(guó)內(nèi)的大型礦卡保有量有3000多輛，如果全部改裝成無(wú)人駕駛版，有幾十億的市場(chǎng)體量；而全球范圍內(nèi)，礦卡的保有量有4-5萬(wàn)輛，目前，卡特彼勒為礦企改裝一輛車的收費(fèi)是100萬(wàn)美金，服務(wù)費(fèi)每年收25萬(wàn)美金，而踏歌和慧拓如果去開(kāi)拓海外市場(chǎng)，哪怕收費(fèi)僅為卡特彼勒的1/3，也有很高的利潤(rùn)率，因此，這個(gè)市場(chǎng)的潛在規(guī)模也在千億級(jí)（RMB）。

不過(guò)，這種后裝業(yè)務(wù)，雖然收費(fèi)很高，但效率不高，規(guī)?；瘡?fù)制的難度比較大；并且，一旦訂單量起來(lái)，當(dāng)前的高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也無(wú)法持續(xù)。于是，踏歌和慧拓不約而同地找到了另一個(gè)方向——跟同力重工合作開(kāi)發(fā)前裝量產(chǎn)的無(wú)人駕駛寬體車。

在跟一些主機(jī)廠和礦企合作的礦卡改裝項(xiàng)目中，踏歌和慧拓扮演的角色都是技術(shù)方案供應(yīng)商，即收入是按照“一套方案賣多少錢”來(lái)算的；跟同力重工的合作中，在目前的測(cè)試階段是運(yùn)營(yíng)商，即從同力買車，然后去礦山做運(yùn)輸，但在量產(chǎn)階段會(huì)轉(zhuǎn)為技術(shù)供應(yīng)商，即將方案賣給礦企或工程公司。

易控智駕，則一直就沒(méi)碰過(guò)大型礦卡的后裝業(yè)務(wù)。并且，在跟同力重工合作的前裝量產(chǎn)項(xiàng)目中，易控智駕堅(jiān)持自始至終都做運(yùn)營(yíng)商。通常情況下，這是一條重資產(chǎn)之路。

這兩種商業(yè)模式各有利弊。

對(duì)技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，在其技術(shù)尚未完全成熟之前，終端客戶并不敢冒險(xiǎn)花很多錢買他們的方案。這個(gè)時(shí)候，自己買車做運(yùn)營(yíng)商，便降低了客戶的試用風(fēng)險(xiǎn)（不用買設(shè)備和技術(shù)方案，買運(yùn)力就行了），更容易贏得客戶的配合，因而，有利于收集數(shù)據(jù)、了解場(chǎng)景。

但進(jìn)入量產(chǎn)階段后，技術(shù)公司做運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)非常大。因?yàn)?，運(yùn)營(yíng)商需要走重資產(chǎn)模式，這對(duì)資金的需求量非常大，大多數(shù)初創(chuàng)技術(shù)公司都無(wú)力承受。

目前，同力重工一輛寬體車在采用線控底盤后造價(jià)超過(guò)100萬(wàn)元，再加上自動(dòng)駕駛套件的話，一輛車的成本在130萬(wàn)元以上。大批量采購(gòu)的話，價(jià)格會(huì)低一些，但短期內(nèi)不會(huì)低于100萬(wàn)元。

假定在采購(gòu)量達(dá)到1萬(wàn)輛時(shí)單價(jià)可降至60萬(wàn)，也需要60億。而在短期內(nèi)，這些投入無(wú)法取得多少現(xiàn)金流。因此，初創(chuàng)公司需要有極強(qiáng)的融資能力才可以走運(yùn)營(yíng)商路線。

然而，大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)都不喜歡重資產(chǎn)模式。如考察過(guò)多家自動(dòng)駕駛礦卡公司的勁邦資本合伙人王榮進(jìn)就表示，他們基本不會(huì)考慮走重資產(chǎn)模式的公司。

此外，做運(yùn)營(yíng)商也更容易跟相關(guān)合作伙伴出現(xiàn)利益沖突，這便導(dǎo)致商務(wù)談判難度加大，并且，后續(xù)的磨合成本也會(huì)比較高。

相反，如果只是做技術(shù)方案供應(yīng)商，不僅可以輕裝上陣，而且不需要去跟場(chǎng)景方“搶蛋糕”，更可能得到后者的配合。因此，對(duì)沒(méi)有太多資金的初創(chuàng)技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，做方案供應(yīng)商或許會(huì)是一條更務(wù)實(shí)的道路。

不過(guò)，做技術(shù)供應(yīng)商的天花板比較低。據(jù)同力重工總工程師牟均發(fā)介紹，全國(guó)范圍內(nèi)，寬體車的年增量為1萬(wàn)輛左右，在技術(shù)成熟后，每輛車的自動(dòng)駕駛套件不會(huì)超過(guò)人民幣20萬(wàn)元，那市場(chǎng)總體量也僅有20億元/年，甚至更低。

此外，做技術(shù)供應(yīng)商還有一個(gè)痛點(diǎn)是：每一家客戶、每個(gè)項(xiàng)目的需求都不一樣，因此，你得不斷地調(diào)整技術(shù)方案以滿足別人的需求，難以形成積累和沉淀，所以，產(chǎn)品落地難度比較大。

而做運(yùn)營(yíng)商的話，你可以自己定義需求，這樣，你的技術(shù)方案就不會(huì)受制于人了。

況且，做運(yùn)營(yíng)商雖然前期需要的投入比較大，并且風(fēng)險(xiǎn)也比較大，但一旦做成了，天花板比較高、并且壁壘也很高。

易控智駕創(chuàng)始人Wason和蔚來(lái)資本總監(jiān)呂元興都以京東物流為例說(shuō)明了走重資產(chǎn)模式的必要性。呂元興說(shuō)，蔚來(lái)資本已考察了多個(gè)無(wú)人駕駛礦用車公司，但還沒(méi)有投過(guò)；如果有可能，他們希望投一家定位為運(yùn)營(yíng)商的公司。

踏歌和慧拓都無(wú)法抵御做運(yùn)營(yíng)商的誘惑，但他們最終未必會(huì)親自主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，而更有可能是以技術(shù)供應(yīng)商的身份跟運(yùn)營(yíng)商成立合資公司，參與運(yùn)營(yíng)收入分成。

因?yàn)椋粋€(gè)初創(chuàng)技術(shù)公司是做運(yùn)營(yíng)商還是技術(shù)供應(yīng)商，不全是自己說(shuō)了算，還得考慮投資方的需求。那些在之前的融資中拿了人民幣基金很多錢的公司，很難去做運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)橹刭Y產(chǎn)模式的回報(bào)周期太長(zhǎng)，人民幣基金一般都等不起。

踏歌、慧拓和易控智駕三家之前拿到的融資都是人民幣基金，前兩家的規(guī)模都是1億元以上，而易控智駕只融了6000萬(wàn)。據(jù)易控智駕創(chuàng)始人Wason披露，該公司的下一輪融資，打算拿美元基金的投資。

通常，美元基金可容忍長(zhǎng)達(dá)10年以上的回報(bào)周期，并且，資金體量會(huì)比較大，這對(duì)打算走重資產(chǎn)模式的公司來(lái)說(shuō)是極為重要的。

當(dāng)然，從長(zhǎng)期看，除重資產(chǎn)模式外，易控智駕還在考慮通過(guò)經(jīng)營(yíng)性租賃的方式做運(yùn)營(yíng)商。即由同力重工將完整的無(wú)人駕駛寬體車賣給子公司西安同力，易控智駕再向西安同力租車為礦企提供運(yùn)輸服務(wù)。

易控智駕還在跟西安同力談車輛的維修保養(yǎng)服務(wù)合作。在Wason的規(guī)劃中，未來(lái)，易控智駕—同力重工—西安同力之間的關(guān)系，就如同Waymo—捷豹路虎——Auto Nation的關(guān)系。

此外，礦上利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，無(wú)論是走重資產(chǎn)模式還是經(jīng)營(yíng)性租賃模式，運(yùn)營(yíng)商都要尊重礦上現(xiàn)有相關(guān)方面的利益，而不是直接搶走他們的蛋糕。

因此，未來(lái)，易控智駕會(huì)跟當(dāng)前做土方運(yùn)輸?shù)墓こ坦境闪⒑腺Y公司，雙方是合作關(guān)系，而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

“我們受過(guò)的苦和累就是壁壘”

隨著無(wú)人駕駛礦用車市場(chǎng)的價(jià)值被不斷挖掘出來(lái)，想?yún)⑴c到這個(gè)市場(chǎng)的玩家可能會(huì)越來(lái)越多。

筆者問(wèn)Wason：卡特彼勒和小松會(huì)不會(huì)也對(duì)中國(guó)的無(wú)人礦車市場(chǎng)虎視眈眈，如果有一天他們闖進(jìn)來(lái)，你們將如何應(yīng)對(duì)？

Wason說(shuō)，卡特彼勒和小松只有大礦卡，沒(méi)有寬體車，而在中國(guó)的礦山上，大型礦卡很難再有規(guī)模性增量了。

此外，礦產(chǎn)是國(guó)家的戰(zhàn)略資源，很多數(shù)據(jù)不愿意讓外國(guó)公司掌握。單從這一點(diǎn)看，卡特彼勒和小松跟踏歌、慧拓和易控智駕等進(jìn)到中國(guó)礦山搶市場(chǎng)的幾率近乎為零。

在國(guó)內(nèi)自動(dòng)駕駛初創(chuàng)公司中，Pony.ai和AutoX都有進(jìn)入自動(dòng)駕駛卡車領(lǐng)域的計(jì)劃，那么，他們有沒(méi)有可能降維進(jìn)入礦山運(yùn)輸市場(chǎng)呢？圖森等公司有沒(méi)有可能進(jìn)來(lái)呢？這些公司的技術(shù)儲(chǔ)備要比踏歌、慧拓和易控智駕強(qiáng)得多，如果他們進(jìn)來(lái)了，后者還能保住自己現(xiàn)在的市場(chǎng)地位嗎？

Wason認(rèn)為，完全不用擔(dān)心做Robotaxi的公司會(huì)對(duì)他們?cè)斐墒裁赐{。

首先，無(wú)人駕駛礦用車的市場(chǎng)比Robotaxi和自動(dòng)駕駛卡車的市場(chǎng)規(guī)模小得多，根本撐不起這些公司的估值。

其次，跟礦上的人打交道，經(jīng)常需要喝酒，一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的事情，對(duì)做Robotaxi和自動(dòng)駕駛卡車的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，卻可能是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)——這種應(yīng)酬工作，博士生往往干不過(guò)專科生。

此外，對(duì)乘用車來(lái)說(shuō)，坐滿人跟不坐人，重量不會(huì)相差一倍以上，而寬體車如同力I65，空載時(shí)25噸，拉滿一車土后重量65噸，這意味著，空載還是滿載，需要用不同的參數(shù)去規(guī)劃其速度。

還有，雖然總的來(lái)說(shuō)礦山的駕駛環(huán)境比較簡(jiǎn)單，但也存在一些特殊要求:

礦山上粉塵多、溫差大、振動(dòng)強(qiáng)等復(fù)雜工況很常見(jiàn)，因此，傳感器需要經(jīng)過(guò)技術(shù)的優(yōu)化，才能滿足全天候作業(yè)；

礦山道路上非結(jié)構(gòu)化障礙物多，如落石、土丘、積水、破損路面等，對(duì)感知和決策規(guī)劃算法都提出特殊的要求；

礦山作業(yè)區(qū)域廣闊，礦坑之間高低落差大，對(duì)礦區(qū)整體的無(wú)線通信覆蓋要求高。

況且，適合露天礦場(chǎng)景的無(wú)人駕駛調(diào)度監(jiān)控平臺(tái)，也不是做Robotaxi或自動(dòng)駕駛卡車的團(tuán)隊(duì)一時(shí)半會(huì)兒而能搞出來(lái)的。

要克服這些挑戰(zhàn)，需要對(duì)場(chǎng)景理解得足夠深才行，而對(duì)場(chǎng)景的深刻理解，無(wú)法速成——這意味著，實(shí)力更強(qiáng)的公司，如果很晚才入場(chǎng)，即使投入了很多資源，也未必能勝出。

尤其是，正如主線科技創(chuàng)始人張?zhí)炖鬃罱谝淮卧诰€分享中說(shuō)：“人工智能賦能任何一個(gè)領(lǐng)域的過(guò)程，都是無(wú)比艱辛的”。鉆研場(chǎng)景便屬于臟活累活兒，而做Robotaxi和自動(dòng)駕駛卡車的工程師們，在大城市里高大上的工作環(huán)境中待久了，能否適應(yīng)礦山里惡劣的環(huán)境，是個(gè)大問(wèn)題。

而在易控智駕，技術(shù)人員駐扎在礦山里的多達(dá)40%。其中，聯(lián)合創(chuàng)始人張磊超過(guò)三分之二的時(shí)間都在礦山上。

前段時(shí)間，寒武紀(jì)創(chuàng)始人陳天石在一篇訪談中說(shuō)：“做芯片就是個(gè)苦活，我們受的苦和累也是壁壘。”筆者把這句話轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈后，Wason在評(píng)論中回復(fù)道：“做礦山無(wú)人駕駛就是苦活，我們受的苦和累也是壁壘。”

之前，Wason有一次在點(diǎn)評(píng)國(guó)內(nèi)自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)說(shuō)：“我并不認(rèn)為一定要有很多特別牛逼的人才能做成牛逼的事，接地氣可能更重要。”

4月中旬，在跟某大型煤礦總工程師做電話交流時(shí)，筆者提到：“對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的了解，并不是單憑你比別人更聰明、更牛逼就可以搞定的，這是需要長(zhǎng)期扎根于此，時(shí)間、吃苦耐勞都是壁壘。沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)足夠的時(shí)間、沒(méi)吃過(guò)足夠的苦，名校博士干不過(guò)普通本科生也很正常。”

當(dāng)時(shí)，這位總工程師興奮地說(shuō)：“雖然我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但看來(lái)我們的思維在同一個(gè)頻道上啊。”可以料想，當(dāng)這位總工程師在從多家自動(dòng)駕駛公司中挑選合作伙伴時(shí)，他肯定會(huì)優(yōu)先考慮那個(gè)“最能吃苦”的團(tuán)隊(duì)。

這下，我們就可以理解為什么Wason說(shuō)他不擔(dān)心做Robotaix或自動(dòng)駕駛卡車的公司可能對(duì)他們進(jìn)行“降維打擊”了。

并且，礦山的圈子是很封閉的，提到無(wú)人駕駛礦用車，他們只想到踏歌、慧拓、易控智駕等少數(shù)幾家公司，而對(duì)那些做Robotaxi或自動(dòng)駕駛卡車的明星公司沒(méi)什么概念的。