五一小長假的一個陰雨朦朦的下午，老付約了我和小海去他公司品茶，試試上個月收來的明前龍井。老付是當(dāng)?shù)匾患覝y繪公司的老總，十幾年前國土局測繪隊改制，他帶著幾個一直跟隨他的兄弟自立門戶。從零開始一點一點發(fā)展，到現(xiàn)在成為當(dāng)?shù)刈畲蟮拿駹I測繪公司，年產(chǎn)值數(shù)千萬。小海是北京某地理信息技術(shù)公司華東區(qū)域的負(fù)責(zé)人。他負(fù)責(zé)的地區(qū)是有名的測繪信息化強(qiáng)省，全國知名的地理信息技術(shù)公司都在此角逐。我們?nèi)说牧奶靸?nèi)容圍繞著測繪地理信息公司的生存環(huán)境和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型展開。
老付的難題：守業(yè)還是轉(zhuǎn)型
我：“老付，有段時間沒來你公司了，最近忙什么呢?”
老付：“這幾個月在應(yīng)付幾個項目的驗收，有點脫不開身。咱們有小半年沒見面了。這不前幾天剛搞了一點今年的明前龍井，喊你們來試試”
我：“剛才路過辦公區(qū)，加班的兄弟挺多，小長假都不休息啊?”
老付：“噢，他們在搞土地確權(quán)，去年的項目，還有幾組隊伍在外面跑呢。你也知道，干我們這行是沒有固定節(jié)假日的。沒有項目的時候，每天都是小長假。”
我：“這倒是，測繪賺的就是辛苦錢。今年業(yè)務(wù)情況還不錯吧?”
老付：“業(yè)務(wù)有的，畢竟做了這么多年了，業(yè)務(wù)關(guān)系都比較穩(wěn)定了。倒是這兩年市場競爭比較激烈，一些項目的利潤太薄，我們不太愿意做。”
我：“哈哈，真是飽漢子不知餓漢子饑啊。你是有業(yè)務(wù)不做，小?？蓻]少為業(yè)務(wù)指標(biāo)煩心吶。”
老付：“我們做的是低附加值的勞動力聚集型項目，小海他們做的是高附加值的信息化業(yè)務(wù)，哪能相提并論呀。借這次品茶的機(jī)會，我也想向你們請教未來公司發(fā)展的方向。”
小海：“噢?老付，你打算轉(zhuǎn)型?”
老付：“我一直有這個念頭。這幾年公司業(yè)績雖然不錯，但感覺路越走越窄，業(yè)務(wù)爆發(fā)點太少，發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期。”
我：“老付，你這可太高看我們了。咱們相互交流學(xué)習(xí)一下，三個臭皮匠頂個諸葛亮嘛。你們公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定，人員結(jié)構(gòu)合理，怎么就未雨綢繆的開始考慮轉(zhuǎn)型了呢?”
老付：“這兩年行業(yè)形勢良好，政府在基礎(chǔ)測繪上的投資比較多，大部分的測繪公司受益其中。表面上看，公司現(xiàn)在的產(chǎn)值比較理想，但我自己心里清楚，這個勢頭想一直持續(xù)下去，比較難。”
我：“從測繪的行業(yè)特性看，以你公司現(xiàn)有的規(guī)模和客戶關(guān)系，未來幾年繼續(xù)保持上升的發(fā)展勢頭，應(yīng)該不是件難事吧?”
老付：“你說的沒錯，這是公司現(xiàn)在發(fā)展的基礎(chǔ)，但也是未來阻礙公司前進(jìn)的障礙。正是因為我清楚的知道這點，才讓我一直對未來轉(zhuǎn)型耿耿于懷。”
我：“噢?愿聞其詳。”
老付：“公司目前的規(guī)模雖然算是比較大的，但我們這兒只是個三線城市，測繪市場的體量有限，每年也就是幾千萬的規(guī)模。這幾年行業(yè)比較景氣，可能有個上億的量。經(jīng)過這幾十年的競爭，市場格局基本已經(jīng)形成，各家每年的業(yè)務(wù)量大概都在一個固定區(qū)間內(nèi)，想要再進(jìn)一步突破，已經(jīng)很困難了。”
我：“外地的測繪公司有沒有和你們產(chǎn)生競爭?”
老付：“有一些，但構(gòu)不成威脅。測繪業(yè)務(wù)的一個特點是，區(qū)域封閉性。外面的公司想進(jìn)入本地的市場，穩(wěn)定的開展業(yè)務(wù)，不是件容易的事。同樣，這也是雙刃劍，我們想發(fā)展外地的業(yè)務(wù)，也遇到同樣的問題。業(yè)務(wù)的橫向跨區(qū)域拓展，其實成本非常高。”
我：“嗯，只要測繪服務(wù)的最大買家是政府，地方區(qū)域性市場的隱性壁壘就會一直存在。”
老付：“是的。項目的整個過程下來，主要還是依賴客戶關(guān)系。當(dāng)然，對于像農(nóng)經(jīng)權(quán)確權(quán)、土地詳查之類的項目，需要和本地的村民打交道，我們本地的隊伍顯然更具有優(yōu)勢。一些項目工期比較長，人員投入多，如果不能提高生產(chǎn)效率，僅僅是隊伍工資支出一項，就是個不小的數(shù)字，公司墊資的壓力非常大。”
我：“所以，公司的核心競爭力其實是客戶關(guān)系。”
老付：“這也是觸動我轉(zhuǎn)型念頭的源動力之一。拓展和維系客戶關(guān)系是個長期的且很耗精力的事。你能想象一個客戶單位的一把手，十年換八任是種什么情形?關(guān)系需要重新建立，談妥的業(yè)務(wù)需要重新開始，我們每年的業(yè)務(wù)公關(guān)費用都是一筆不小的支出。”
我：“遇到這種情況，即使開展了業(yè)務(wù)，恐怕收款也不是件容易的事吧?”
老付：“是挺麻煩。中標(biāo)的項目倒還好，頂多是今年支付困難，拖到下一年。一些項目沒簽合同，先開工了，等工程做了一半，客戶一把手發(fā)生了變動，這項目就不了了之了，一分錢都收不回來。”
我：“這些都是外因，還有什么促使你轉(zhuǎn)型的內(nèi)因嗎?”
老付：“內(nèi)因也有。我們這行屬于勞動力聚集型，項目多的時候，隊伍不夠用，項目少的時候，養(yǎng)人成本太高?，F(xiàn)在的年輕人，不那么肯吃苦，在辦公室吹個空調(diào)上個網(wǎng)，還經(jīng)常想著漲工資。有經(jīng)驗的組長也很難找，現(xiàn)在很多時候是幾個公司相互借調(diào)隊伍，共同承擔(dān)成本和風(fēng)險。”
我：“公司發(fā)展背后的艱辛，確實不足為外人所知。”
老付：“現(xiàn)在你應(yīng)該能明白，為什么我會在公司發(fā)展良好的情況下，產(chǎn)生轉(zhuǎn)型的想法。如果選擇守業(yè)，我現(xiàn)在大可把公司管理放手交給幾個副總，以公司現(xiàn)有規(guī)模產(chǎn)生的前進(jìn)慣性，也足以保證公司在未來幾年，依然保持現(xiàn)在的產(chǎn)值;可我更希望尋找到公司前進(jìn)的新動力，能夠把主動權(quán)把握在自己手里。”
小海的困惑：霧里看花的信息化
小海：“老付，你的危機(jī)感和前瞻性讓我自愧不如。對行業(yè)的觀察和分析絲絲入扣，三人行必有我?guī)?，今天的收獲非常大。”
我：“小海，華東地區(qū)的信息化水平在全國是數(shù)一數(shù)二的，這么大的市場機(jī)會應(yīng)該很多吧?”
小海：“機(jī)會是有，競爭也很激烈。這兩年下來，我對這個市場反而有種霧里看花的感覺?？此铺幪幨菣C(jī)會，操作起來，卻屢屢碰壁。”
我：“是銷售的問題還是產(chǎn)品的問題?”
小海：“我覺得是市場的定位不準(zhǔn)確，對市場的理解程度太淺。我們做的是二維/三維一體化平臺產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的市場競爭很激烈，全國有二十多家公司擁有同類產(chǎn)品，比較有名的是ESRI和超圖公司，我們屬于第二階梯。當(dāng)初在開拓華東市場時，我們內(nèi)部曾進(jìn)行過討論，意見分歧較大。一部分人覺得，二三維一體化建模展示的市場需求其實很大，許多行業(yè)都需要這個產(chǎn)品，我們的定位就應(yīng)該是三維建模的基礎(chǔ)平臺，把產(chǎn)品打磨的更符合行業(yè)需求;另一部分人覺得，行業(yè)對三維建模的需求其實體現(xiàn)在數(shù)據(jù)，而非平臺產(chǎn)品，換而言之，有了數(shù)據(jù)，用什么平臺就不那么重要了。我們的定位應(yīng)該側(cè)重三維建模本身，通過數(shù)據(jù)帶動平臺產(chǎn)品的銷售。”
我：“兩方的意見都沒錯，最終你們選擇了哪種策略?”
小海：“我們選擇了第二種，通過數(shù)據(jù)帶動產(chǎn)品。做出這個選擇的一個重要原因，是為了避開和ESRI、超圖的正面競爭。經(jīng)過這兩年的實際操作，雖然有了成效，但離我的目標(biāo)還是有一些距離。”
我：“用兩年的時間，在華東地區(qū)站穩(wěn)腳跟，你做的已經(jīng)非常棒了。”
小海：“其實，這兩年我承擔(dān)項目經(jīng)理的工作更多一些，同時維護(hù)好公司在華東地區(qū)的客戶關(guān)系。很多項目由總公司做好前期工作后，我接手落實具體的項目管理和項目實施。由于選擇了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)驅(qū)動模式，我們更多的是以三維數(shù)據(jù)生產(chǎn)商的角色出現(xiàn)。做了不少三維數(shù)據(jù)建模的項目，也帶動了一點基礎(chǔ)平臺的銷售量，但我覺得對平臺未來的發(fā)展并沒有提供太多的幫助?，F(xiàn)在客戶對我們的定位是數(shù)據(jù)生廠商，而非平臺應(yīng)用商。三維數(shù)據(jù)生產(chǎn)也是一種勞動力聚集型的業(yè)務(wù)，雖然這兩年采用了傾斜攝影技術(shù)，降低了生產(chǎn)成本，但是技術(shù)門檻還太低，很多測繪公司經(jīng)過簡單的培訓(xùn)都能做三維數(shù)據(jù)建模。這就意味著，我們避開了和大的平臺商的正面沖突，卻陷入了數(shù)據(jù)生產(chǎn)的競爭。和傳統(tǒng)測繪公司相比，我們在隊伍成本控制方面處于劣勢，技術(shù)優(yōu)勢又發(fā)揮不出來。”
我：“從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動，你們在老付他們面前，確實處于劣勢。這種劣勢不僅僅體現(xiàn)在成本控制上，在項目關(guān)系上也很明顯吧?”
小海：“是的，現(xiàn)在業(yè)務(wù)導(dǎo)向是以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主，我手里的客戶資源都是總公司給的。我們的項目同樣也是依賴政府采購服務(wù)，因此客戶關(guān)系顯得格外重要。地方的客戶資源都掌握在當(dāng)?shù)氐臏y繪公司，我們作為一個外來者，想開辟市場，難度挺大。”
我：“看來你也面臨著轉(zhuǎn)型的潛在壓力啊?”
小海：“你說的沒錯，我心里始終覺得，我們公司應(yīng)該是技術(shù)驅(qū)動型的。三維平臺產(chǎn)品的市場格局已經(jīng)確定了，想要成為攪局者，技術(shù)成本和市場成本都很高，弱化平臺戰(zhàn)略是合理的;行業(yè)客戶對二三維的需求也是現(xiàn)在存在的，只是不一定非要從數(shù)據(jù)建模角度切入進(jìn)去，這不利用發(fā)揮我們的優(yōu)勢。”
我：“所以你的想法是切入行業(yè)應(yīng)用市場咯?”
小海：“有這個想法，和總公司討論過，也考察過一些在行業(yè)深耕多年的公司，發(fā)現(xiàn)他們對行業(yè)需求的理解比較透徹，對地理信息技術(shù)和行業(yè)業(yè)務(wù)的結(jié)合點把握的比較合理，這不是一朝一夕能夠達(dá)到的。地理信息基礎(chǔ)平臺在業(yè)務(wù)中的作用變得比較單薄了，這和公司的技術(shù)方向和業(yè)務(wù)積累是有偏差的，想轉(zhuǎn)型但不知道該如何開始，沒有思路，沒有可借鑒的經(jīng)驗。其實，今天我才是真正想向你們請教的那個人。”
我：“這不是你們一家公司的問題，地理信息技術(shù)公司多多少少都會遇到同樣的問題。”
向左走，向右走
那天下午，我們聊了三個多小時。作為旁觀者，我實實在在的體會到了測繪地理信息公司風(fēng)光背后的辛苦。測繪地理信息行業(yè)的大環(huán)境是被政府采購服務(wù)的模式主導(dǎo)的，在打不開企業(yè)市場的情況下(一些國企已經(jīng)開始實踐地理信息技術(shù))，各個公司的核心競爭力之一必然是客戶資源。大公司掌握核心技術(shù)尚且如此，小公司想要生存更是只能依賴維護(hù)客戶關(guān)系了。測繪公司眼紅信息化業(yè)務(wù)高附加值，因為不知道技術(shù)研發(fā)的成本和管理難度。技術(shù)公司想分?jǐn)?shù)據(jù)項目一杯羹，因為覺得數(shù)據(jù)市場大，門檻低。雙方都想滲透對方的固有市場，打破既有格局，選擇的方式卻是以己之短搏人之長。
傳統(tǒng)測繪地理信息公司是否需要轉(zhuǎn)型?如何轉(zhuǎn)型?
測繪地理信息公司的傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是紅海，市場份額有限，競爭非常激烈。既有的勞動力聚集生產(chǎn)模式，在人力成本逐年增加的大環(huán)境下，不斷的銷蝕本已單薄的利潤空間，改進(jìn)現(xiàn)有的生產(chǎn)模式是未來發(fā)展的必然選擇。我選擇了改進(jìn)這個詞，而非轉(zhuǎn)型。前者更加溫和而后者太過于激進(jìn)。
這種改進(jìn)的目的不是拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而是提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理，從而增加利潤空間，縮短項目工期，增強(qiáng)人員流轉(zhuǎn)利用率，提高隊伍單位產(chǎn)值。測繪地理信息公司可以通過利用傾斜攝影技術(shù)、移動測量技術(shù)、無人機(jī)等新的技術(shù)解決方案，實現(xiàn)生產(chǎn)模式的改進(jìn)。
擺在測繪地理信息公司面前的另一個選擇，是向其它行業(yè)進(jìn)行測繪業(yè)務(wù)的滲透。比如水利、煤炭、林業(yè)、電力、燃?xì)?、鐵路等很多行業(yè)都有測繪測量的需求。測繪地理信息公司如果能把擅長業(yè)務(wù)做到極致(實際上，很多測繪公司能做的事情太多了，反而忽視了解決方案的建設(shè)。比如，管線測繪很多測繪公司都能做，但是后端的專業(yè)管線數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)設(shè)計和數(shù)據(jù)建庫，以及數(shù)據(jù)展示和分析等等一整套業(yè)務(wù)解決方案，能做好的就不多。你看，這不就把傳統(tǒng)測繪和信息化結(jié)合起來了嘛^_^)，專注一個薄的切入點，做好全套解決方案。
文/老俞,著作權(quán)歸作者所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者獲得授權(quán)。
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